IDD: Vertriebsbremse, Nutzenstifterin, Hindernis für Kleine?

21.11.2017 – Die Versicherungsvorstände Hermann Fried (Wiener Städtische), Philip Steiner (Nürnberger) und Josef Stockinger (Oberösterreichische) sowie Maklerobmann Christoph Berghammer und Agentenobmann Horst Grandits diskutierten über das Mammutprojekt „IDD-Umsetzung“. Zur Sprache kamen besonders der Umgang mit den neuen Anforderungen an Vergütungssystem und Beratung.

Die Umsetzung der Versicherungsvertriebs-Richtlinie (IDD) in der Praxis bildete den Schlusspunkt des „IDD-Vertriebsforums“, das die Gesellschaft für Versicherungsfachwissen (GVFW) am Donnerstag vergangener Woche in Wien veranstaltet hat.

Josef Stockinger, Generaldirektor der Oberösterreichischen Versicherung AG, sieht in der IDD-Umsetzung jedenfalls ein „Mammutprojekt“: Straffung der Prozesse, Neuaufstellung der IT- und Produktlandschaft, „Einstimmen“ der Verkäufer auf die „neu strukturierte Vertriebswelt“.

Stockinger erwartet deshalb, dass der Aufwand, den die Umstellung erfordert, in den ersten Monaten eine „Vertriebs- und Konjunkturbremse“ sein wird.

Nutzenstiftend umsetzen

Hermann Fried, Vertriebsvorstand der Wiener Städtischen Versicherung AG, sagte, man habe die Wahl, über die Regulierung zu klagen oder sie „nutzenstiftend“ umzusetzen.

Im Bestreben, Letzteres zu tun, habe die Städtische das neue Regelwerk so implementiert, dass es „nicht hinderlich ist, sondern uns in der Beratung helfen wird“ – dies in Form einer strukturierten Bedarfsanalyse, die zeitökonomisch und in Text und Bild „sehr anwenderorientiert“ gestaltet sei.

Fried glaubt außerdem, dass die Regularien – Stichwort Dokumentation – auch hilfreich sein können, wenn es denn einmal zu Rechtsstreitigkeiten kommt.

Positive Seiten der Dokumentationspflicht

Philip Steiner, Vertriebsvorstand der Nürnberger Versicherung AG Österreich, die keinen eigenen Außendienst hat, geht davon aus, „dass die Vermittler gute Arbeit machen und richtig mit den Kunden reden“.

Für einen Vermittler, der bereits jetzt redlich arbeite, werde sich, glaubt Steiner, nichts ändern – abgesehen vom Dokumentationsaufwand. Der Dokumentationsverpflichtung kann er dennoch Positives abgewinnen, weil sie die Präzision steigere „und später nachgewiesen werden kann, was besprochen worden ist“.

Christoph Berghammer, Obmann des Fachverbands der Versicherungsmakler und Berater in Versicherungsangelegenheiten, sieht die Maklerschaft in einer guten Ausgangsposition: „Wir haben das Maklergesetz, wo der ‚best advice‘ definiert ist. Wir mussten immer schon die richtigen Fragen stellen, fragen, was der Kunde braucht … bis hin zur Offertlegung.“

„Zu 99 Prozent funktioniert’s reibungslos“

Kritisch äußerte sich Horst Grandits, Obmann des Bundesgremiums der Versicherungsagenten: „Was haben wir so Schreckliches verbrochen, dass wir diese Regulierung aufgehalst bekommen?“

Soweit es Kapitalprodukte betrifft, könne er für strengere Regeln zwar noch Verständnis aufbringen, aber mit der nun kommenden Regulierung „haben wir bei einer simplen Kfz-Versicherung kaum weniger Aufwand als bei einer fondsgebundenen Lebensversicherung“.

Es habe ihn „noch niemand überzeugen können, dass wir in den letzten Jahren am Kunden vorbeivermittelt hätten“.

Was haben wir so Schreckliches verbrochen, dass wir diese Regulierung aufgehalst bekommen?

Horst Grandits sieht die IDD kritisch

Provisionen, Bonifikationen und die Kriterien für ihre Zulässigkeit

Und die Provisionsregelung? „Entscheidend ist: Provisionen sind erlaubt“, sagte Fried und fügte hinzu, dass das Vergütungssystem bei der Städtischen um „qualitative Kriterien“ ergänzt werde. „Rückzahlungsregelungen haben wir bereits.“

Die IDD fordert ja, dass Provisionsvereinbarungen so gestaltet sein müssen, dass sie sich nicht negativ auf die Kundeninteressen auswirken können.

Dabei ist abzuwägen, inwiefern einzelne Kriterien negativ wirken können – zum Beispiel Bonifikationen auf Basis erreichter Schwellenwerte – oder auch positiv, etwa wenn die Provisionen über die Vertragslaufzeit verteilt werden (VersicherungsJournal 20.11.2017). Scharfe Grenzen, „was geht und was nicht“, sind aber gesetzlich nicht definiert.

Begründen, „warum man was macht“

Stockinger sieht die Schadensquote (als Faktor für die Vergütung) nicht von vornherein als „No-Go“, sondern als mögliches qualitatives Kriterium. Auch die Stornoquote könne ein solches sein, denn sie deute zum Teil auf Kundenzufriedenheit hin – was ebenfalls ein positives qualitatives Kriterium ist.

Er respektiere eine prinzipienbasierte Gesetzgebung, klarere Regeln wären ihm aber lieber gewesen. Den Standpunkt der Finanzmarktaufsicht (VersicherungsJournal 20.11.2017) verstehe er so: „Geht guten Willens rein – und wir schießen nicht gleich.“

Geht guten Willens rein – und wir schießen nicht gleich.

Josef Stockinger interpretiert die praktische IDD-Umsetzungspolitik der FMA

In der Gestaltung von Vergütungsvereinbarungen werde es deshalb sehr darauf ankommen, dass man begründen kann, „warum man was macht“.

Hermann Fried verwies ganz grundsätzlich darauf, dass in anderen Ländern Provisionsverbote den Produktkauf ohne Beratung gefördert hätten. Da die IDD aber als Kundenschutz-Instrument gedacht sei, könne es nicht sein, „dass das so auf den Kopf gestellt wird, dass Beratung wegfällt“.

Keine Boni, dafür höhere Provision?

Und wenn man nun einfach Bonifikationen weglässt und dafür die Provisionen erhöht? Ganz so einfach werde es nicht werden, meinte Steiner. Aber: „Wir werden Lösungen finden, es wird ein Annähern sein“ – auch wenn einen der künftig höhere Strafrahmen „nicht sehr freudig“ in diese Annäherung gehen lasse.

Berghammer wies darauf hin, dass etwa die Hälfte der Vermittler zu den Ein-Personen-Unternehmen zu rechnen sei. Größere Unternehmen täten sich mit der neuen Regulierung leichter, „aber kleine kommen unter Druck“. Was Bonifikationen betrifft, könne er sich Kriterien vorstellen, die für alle Beteiligten von Nutzen sind, etwa nach dem Motto: „Saubere Arbeit – wenige Stornos.“

„Provision und Vergütung gibt es auch weiterhin, das ist positiv“, sagte Grandits. Für die Finanzierung des Betriebs sei das wichtig. „Spannend“ werde es, wenn die ersten Modelle (für IDD-konforme Vergütungen) vorliegen und wie sie sich zwischen den Versicherern unterscheiden werden. Grandits ist aber „optimistisch“: Er glaubt, dass die Versicherer „verstanden haben, dass wir das brauchen“.

Grundsätzlich Beratungspflicht

Der im August vom Finanzministerium vorgelegte – und derzeit „auf Eis“ liegende – Entwurf für ein Versicherungsvertriebsgesetz setzt enge Grenzen für die Zulässigkeit eines beratungslosen Verkaufs (VersicherungsJournal 17.8.2017).

Fried betonte: „Wir wollen, dass unsere Kunden betreut und beraten werden.“ Gleichwohl berichte der Vertrieb, dass es immer wieder vorkomme, dass Kunden zum Beispiel einfach nur „schnell einen Anhänger versichern“ wollen. Für solche Fälle werde es „einen Bypass geben“, sagte Fried.

Zugleich werde im Auge zu behalten sein, ob solche Fälle da oder dort gehäuft auftreten. „Da hilft uns auch die Dokumentation“, so Fried.

„Nichts Neues“

Grandits führte ins Treffen, nicht jeder Kunde sei bereit, „mir alle seine Daten zu geben“. Auch in so einer Situation müsse der Berater aber „weitermachen“ können. Viele, so Grandits, informieren sich auch bereits vorab im Internet „und sagen einem dann, was sie wollen“.

Im Übrigen erinnerte er an das Papier zur Beratungspflicht, das das Bundesgremium der Versicherungsagenten, der Fachverband der Versicherungsmakler und der Versicherungsverband (VVO) im März 2017 unterzeichnet hatten (VersicherungsJournal 28.3.2017).

„Die Bedarfs- und Risikoanalyse ist ja nichts Neues“, unterstrich Grandits. „Wir haben uns gemeinsam zur Beratungsverpflichtung bekannt.“

 
WERBUNG
WERBUNG
Über Geld spricht man nicht...

Marktübersicht „Gehaltsumfrage 2016“

Dennoch will man wissen, welches Gehalt der Kollege erhält und was die eigene Arbeit dem Chef wert ist.

Was Vertriebsangestellten gezahlt wird, erfahren Sie hier...

WERBUNG
Ihr Wissen und Ihre Meinung sind gefragt

Ihre Leserbriefe können für andere Leser eine wesentliche Ergänzung zu unserer Berichterstattung sein. Bitte schreiben Sie Ihre Kommentare unter den Artikel in das dafür vorgesehene Eingabefeld.

Die Redaktion freut sich auch über Hintergrund- und Insiderinformationen, wenn sie nicht zur Veröffentlichung unter dem Namen des Informanten bestimmt ist. Wir sichern unseren Lesern absolute Vertraulichkeit zu! Schreiben Sie bitte an redaktion@versicherungsjournal.at.

Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.at.

WERBUNG
Die besten Vertriebstipps für Praktiker!

Fondsverkauf einfach gemacht

Warum nicht einfach Fonds verkaufen?

Wie Sie Kunden gewinnen und erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Mehr Informationen und zur Bestellung...

Täglich bestens informiert!

Der VersicherungsJournal Newsletter informiert Sie von montags - freitags über alle wichtigen Themen der Branche.

Ihre Vorteile

  • Alle Artikel stammen aus unserer unabhängigen Redaktion
  • Die neuesten Stellenangebote
  • Interessante Leserbriefe

Jetzt kostenlos anmelden!

VersicherungsJournal in Social Media

Besuchen Sie das VersicherungsJournal auch in den sozialen Medien:

  • Facebook – Ausgewähltes für den Vertrieb
  • Twitter – alle Nachrichten von VersicherungsJournal.at
  • Xing – über den Verlag
  • Xing News – Ausgewähltes zu Karriere und Unternehmen
  • Youtube – Hintergründe zum Buchprogramm
Diese Artikel könnten Sie noch interessieren
22.12.2016 – Christoph Berghammer, Hannes Dolzer, Horst Grandits, Johannes Muschik, Alexander Punzl und Manfred Taudes haben für uns in die „Glaskugel“ geblickt. (Bild: WKÖ, ÖVM, Afpa/Raffaela Pröll, Provideas, Taudes) mehr ...
 
17.8.2017 – Der nationale Umsetzungsmarathon für die Versicherungsvertriebs-Richtlinie (IDD) beginnt: Im Parlament ist ein Entwurf des Finanzministeriums eingelangt. Österreich würde demnach auch von einer bedeutenden „Mitgliedsstaaten-Option“ Gebrauch machen. Auch auf die Bekanntgabe von Kosten und Gebühren geht der Text unter anderem ein. mehr ...
 
18.12.2015 – Sechs Obmänner von Berufsverbänden der Vermittler werfen einen Blick auf das neue Jahr: Was es für die Versicherungsbranche insgesamt und für die Makler, Agenten und Finanzdienstleister voraussichtlich bringen wird und wo sie die Tätigkeitsschwerpunkte ihrer Verbände 2016 sehen. (Bild: WKÖ, ÖVM, Afpa, Provideas, Taudes) mehr ...
WERBUNG