„Ich glaube nicht an eine Zukunft ohne Berater“

19.9.2018 – Viel schwieriger als ein unwissender Kunde ist für Otto Lucius derjenige, der sich überlegen fühlt. Doch beide brauchen einen Berater, davon ist er überzeugt. Gerade in einer Zeit, in der die staatliche Versorgung nicht mehr ausreicht, wäre Finanzbildung wichtig. Doch seit 30 Jahren „passiert nichts“.

Im Gespräch mit Otto Lucius (Bild: Yield)
Otto Lucius (re.) im Gespräch mit Versicherungs-
Journal-Herausgeber Marius Perger (Bild: Yield).

Otto Lucius hat 2001 den Österreichischen Verband Financial Planners gegründet und stand bis vor kurzem an dessen Spitze.

Sein Ziel war es von Anfang an, „höchste Standards in der Finanzberatung zu etablieren und Finanzbildung im Sinne eines effektiven Konsumentenschutzes in der breiten Öffentlichkeit zu verankern“.

Das VersicherungsJournal sprach mit ihm über das Spannungsfeld zwischen Finanzbildung und Finanzberatung.

Zuerst Wissen, Bedürfnisse und Ziele eruieren

„Ein gut ausgebildeter Berater kann auch mit einem nichtwissenden Kunden gut umgehen“, ist Lucius überzeugt.

Als Allererstes müsse man sowieso herausfinden, was der Kunde weiß, welche Bedürfnisse und Ziele er hat. Erst dann sei es möglich, ihm bei deren Erreichung zu helfen.

„Es ist fast leichter, einen Kunden mit wenig Wissen zu haben, der Rat annimmt, als einen Kunden mit viel Geld, der sich überlegen fühlt“, plaudert Lucius aus der Schule.

Keine Zukunft ohne Beratung

Auf der anderen Seite könnten nicht einmal Kunden, die sich sehr gut auskennen, ohne Beratung auskommen. Das liege einerseits daran, dass niemand alles wissen könne, andererseits aber auch an der Psychologie: Der Berater diene hier als Korrektiv und bringe das „Was wäre, wenn“ ins Spiel.

Robo Adviser und andere „tolle tools“ wären zwar nett, die meisten Menschen wären erstens aber zu faul, um alles einzugeben, was gefragt wird, und würden zweitens eine Instanz brauchen, um sich rückversichern zu können.

Lucius glaubt nicht daran, dass die Zukunft ohne Beratung stattfinden werde. Gerade bei höchstpersönlichen Dingen wie Gesundheit, Recht oder Finanzen stelle sich die Frage: „Traue ich der Maschine zu, dass sie mich versteht?“

Die Funktion des Beraters

Es sei nicht primäre Aufgabe des Beraters, Produkte zu verkaufen und Provisionen zu verdienen. Vielmehr sollte er Sparring Partner oder Coach des Kunden sein, ihm dabei helfen, über seine Wünsche zu reflektieren.

„Es geht darum herauszufinden, wie der Kunde tickt, was er will, ob sein Lösungsweg richtig ist“, sagt Lucius. Das gelte vor allem auch für die Absicherung: „Ist das, was du gewählt hast, für dich ein gutes Produkt?“

Idealtypisch wäre eine lebensphasenorientierte Beratung: Kunden sollten möglichst früh mit dem Vermögensaufbau beginnen und sich um die Absicherung kümmern. Solange man halbwegs fit sei, sei es auch halbwegs günstig: „Je schlechter die Sterbetafel, desto schlechter der Tarif.“

Finanzwissen – wozu?

In einer Zeit, in der sich die staatliche Versorgung nicht im bisherigen Maße aufrecht erhalten lasse, sei daher Eigenvorsorge oder betriebliche Vorsorge nötig. Doch dazu müsse man wissen, wie der Kapitalmarkt funktioniert.

Selbst Studierende der Wirtschaftswissenschaften hätten „null Wissen vom Finanzmarkt“, so Lucius. Deshalb komme es zur Fehlallokation von Ressourcen, was auch ein volkswirtschaftliches Problem darstelle. Beispielsweise würden nur drei Prozent der Österreicher Aktien besitzen, aber acht Prozent Kryptowährungen wie Bitcoin.

Zwar gebe es ein Risikobewusstsein in der Bevölkerung, vielen fehle aber die analytische Fähigkeit, zu erkennen, was hinter manchen Produkten steckt. Und auch Berater würden sich oft nicht die Mühe machen, das zu erklären, kritisiert Lucius.

Finanzbildung fördern

Natürlich wäre es wünschenswert, das Wissen über den Umgang mit Geld in den Regelunterricht zu integrieren. Hier sei seit 30 Jahren „nichts passiert“.

Der Österreichische Verband Financial Planners habe jetzt von der Wirtschaftsuniversität Wien ein Konzept ausarbeiten lassen, wie die Finanzbildung im Unterricht umgesetzt werden könnte.

Er sei sich der Widerstände bewusst, die es hier gebe, so Lucius. Immerhin habe das Ministerium aber Unterstützung signalisiert. Jetzt gehe es darum, die Schulen zu überzeugen.

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Gesundheitsreform · Provision · Verkauf
 
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