Lebensversicherung unter Druck – was tun?

15.3.2019 – Unzufriedenheit und Rücktrittsmotive, Zillmerung und Nicht-Zillmerung, Plädoyers für die fondsgebundene (teils aber auch für die klassische) Lebensversicherung, Produkte, die auf die Marktbedingungen reagieren, eine Beratung, die verständlich genug ist, dass der Kunde „mitgeht“: Beim ersten „Round Table“ des VersicherungsJournals kamen zahlreiche Aspekte zu Gegenwart und Zukunft der privaten Vorsorge auf und fünf Experten aus der Branche an den Tisch: Andreas Bayerle, Adam Lessing, Rudolf Mittendorfer, Patrick Ortner und Wolfgang Staudinger.

Herausgeber Marius Perger (Mitte) im Gespräch mit Adam Lessing, Patrick Ortner, Rudolf Mittendorfer, Wolfgang Staudinger und Andreas Bayerle (im Uhrzeigersinn; Bild: VersicherungsJournal)
Herausgeber Marius Perger (Mitte) im Gespräch mit Adam Lessing, Patrick Ortner, Rudolf Mittendorfer, Wolfgang Staudinger und Andreas Bayerle (im Uhrzeigersinn; Bild: VersicherungsJournal)

Die Prämieneinnahmen rückläufig, die Anlagerenditen unter Druck, Gegenwind aus der Politik: Die private Altersvorsorge, und die Lebensversicherung im Speziellen, hat seit einiger Zeit einen schweren Stand. Was tun? Wie können Kunden, Berater und Anbieter mit dieser Situation umgehen?

Das VersicherungsJournal hat fünf Vertreter von Maklerschaft, Versicherungs- und Fondswirtschaft zu seinem ersten „Round Table“ eingeladen, um darüber zu sprechen. Unter der Moderation von Herausgeber Marius Perger am Tisch Platz genommen haben

Im ersten Teil der Gesprächsrunde ging es darum, einen Überblick über die Marktsituation zu gewinnen und Chancen und Risiken zu identifizieren. Perger eröffnete die Diskussion mit einem Blick zurück auf enttäuschte Kunden und unerfüllte Erwartungen.

VersicherungsJournal: In der Vergangenheit waren viele Konsumenten von Versicherungen gerade im Lebensbereich enttäuscht. Rücktritte waren wohl weniger durch schlechte Beratung motiviert als vielmehr dadurch, dass die Lebensversicherung nicht das Erwartete gebracht hat. Was sagen Sie einem enttäuschten Kunden? Gibt es heute Produkte, die man ihrer Ansicht nach gar nicht mehr empfehlen kann?

Mittendorfer: Kunden sind nicht aus Enttäuschung oder wegen schlechter Performance zurückgetreten. Sie sind zurückgetreten, weil sie getreten wurden, zurückzutreten. Weil ihnen eingeredet wurde, dass das eine Chance sei, die Rendite zu bekommen, die der Markt nicht hergegeben hat. Wir haben zwei Mal alle unsere betroffenen Kunden angeschrieben, mehr als 1.000. Was glauben Sie, wie viele sich gemeldet haben? Einmal fünf und einmal sieben. Das zeigt: Das war eigentlich gar kein Thema – wenn nicht jemand dahinter war, der gesagt hat: „Daraus kannst du ein Geschäft machen!“

Kunden sind nicht aus Enttäuschung oder wegen schlechter Performance zurückgetreten. Sie sind zurückgetreten, weil sie getreten wurden, zurückzutreten.

Rudolf Mittendorfer

Unabhängig davon: Spätestens seit der Finanzkrise herrscht schlechte Stimmung, und seit 20, 25 Jahren haben breite Bevölkerungskreise nicht wirklich Einkommenszuwächse. Dass man dann unzufrieden ist, ist klar.

In der klassischen Lebensversicherung haben wir viele Verträge, bei denen die Versicherer früher Endauszahlungen in die Finanzamtsbestätigungen geschrieben haben, die toll ausgesehen haben. Das fällt jetzt allen auf den Kopf, weil es eine Lücke gibt, weil Kunden in vielen Verträgen einen höheren Garantiezins stehen haben, als die Versicherung in der Niedrigzinsphase überhaupt erwirtschaftet. Und wenn man dem Kunden in so einer Situation sagt, dass er jetzt eigentlich mehr bekommen kann, als die Versicherung selbst verdient hat …

Bei fondsgebundenen Lebensversicherungen ist es anders. Die meisten performen nach wie vor schlecht, und es gibt natürlich Kunden, die sagen: Die Finanzkrise ist zehn Jahre her, die Märkte haben sich erholt – wieso liege ich noch immer so schlecht? Ich glaube, vor 20 Jahren war die Kostenbelastung mancher Produkte einfach kein Thema im Vertrieb. Wenn das Produkt dann nicht das hergibt, was der Markt eigentlich hergegeben hat, und der Kunde fragt, wo der „Rest“ ist, ist das schon ein bisschen schwieriger.

Das größte Problem sehe ich in Garantieprodukten. Da kriegt man mitunter nicht einmal das, was garantiert war.

VersicherungsJournal: Was ist Ihr Favorit? Was empfehlen Sie heute einem Kunden am liebsten für die Vorsorge?

Mittendorfer: Für den, der Sicherheit sucht, gibt es aus unserer Sicht nur ein Produkt: die Versicherung mit lebenslang garantierter Rente. Da sollte Rendite halt kein Thema sein, denn dieses Produkt hat ja nur dann eine Rendite, wenn ich um einiges länger lebe, als statistisch zu erwarten ist. Wir verkaufen das, und das wird auch gekauft.

Für den, der im Versicherungsbereich Rendite sucht, gibt es nur fondsgebundene Versicherungen, keine Frage.

VersicherungsJournal: Herr Bayerle, die Helvetia hat einen Fondssparplan im Programm, den sie als Kombination aus Investmentsparen und Lebensversicherung bezeichnet. Was kann man sich darunter vorstellen?

Bayerle: Die Konsumenten wollen flexible Produkte. Bei einer Versicherung reden wir grundsätzlich über ein relativ langfristiges Produkt. Für einen Zeitraum von drei Jahren macht eine fondsgebundene Versicherung keinen Sinn.

Der Fondssparplan ist ein ungezillmertes Produkt, die Provision wird über die Laufzeit gezahlt. Da es keine Abschlussprovision gibt, hat er von Anfang an einen sehr hohen Investitionsgrad.

Es ist allerdings nach wie vor so, dass ein beträchtlicher Teil der Vertriebspartner fondsgebundene Produkte nicht so gerne verkauft. Das ist eigentlich paradox. In der Niedrigzinsphase macht es aus Konsumentensicht keinen Sinn, das Geld auf dem Sparbuch liegen zu haben, das ist reine Kapitalvernichtung. Es führt kein Weg daran vorbei, die Kapitalmärkte für sich arbeiten zu lassen.

Die typischen Ängste drehen sich dann um Fragen wie etwa, wann der richtige Ein- oder Ausstiegszeitpunkt ist. Bei laufenden Sparplänen stellt sich das Problem nicht; wenn der Kunde anfängt und über einen längeren Zeitraum durchhält, dann ist das von vornherein ziemlich optimal.

Ich glaube, dass aus heutiger Sicht für ein langfristiges Investment kein Weg an der Fondsgebundenen vorbeiführt.

Andreas Bayerle

Für größere Veranlagungsbeträge haben wir im Fondssparplan Instrumente, mit deren Hilfe man Zug um Zug in den Markt einsteigen kann, ohne dass man am höchsten Punkt kauft und dann gleich größere Verluste einfährt.

Das Veranlagungsuniversum ist im Fondssparplan mit über 180 Fonds sehr groß. Zusätzlich bietet er die Möglichkeit, in das Sicherungskonto zu switchen, wenn dem Anleger eine Marktsituation nicht gefällt. Dort kann er sein Kapital im klassischen Deckungsstock parken.

VersicherungsJournal: Zum dritten Quartal 2018 ging laut FMA nur ein knappes Viertel der 4,11 Milliarden Euro Leben-Prämien in die Fonds- und Indexgebundene. Man sieht also auch hier das Sicherheitsdenken der Österreicher. Die Helvetia ordnet auf ihrer Website der Fondsgebundenen den Begriff „Renditechance“ zu, der Klassischen den Begriff „gesicherte Kapitalbildung“. Für die Vorsorge brauche ich eigentlich beides, ohne Renditechance verliere ich in Zeiten der Inflation auf jeden Fall. Wie kann man dieses Dilemma lösen?

Bayerle: Die FMA-Zahlen beziehen sich auf die insgesamt eingenommenen Prämien. Im Neugeschäft sieht es bei uns anders aus: Hier haben wir einen Fondsgebundenen-Anteil von ungefähr 90 Prozent.

V.l.n.r.: Wolfgang Staudinger, Adam Lessing, Marius Perger, Andreas Bayerle, Patrick Ortner, Rudolf Mittendorfer (Bild: VersicherungsJournal)
V.l.n.r.: Wolfgang Staudinger, Adam Lessing, Marius Perger,
Andreas Bayerle, Patrick Ortner und Rudolf Mittendorfer
(Bild: VersicherungsJournal). Zum Vergrößern Bild anklicken.

Um zu wissen, wann die EZB die Zinsen anhebt, müssten wir Hellseher sein. Es hätte sich auch niemand vorstellen können, dass es im Euroraum so lange Nullzinsen gibt. Ich glaube deshalb, dass aus heutiger Sicht für ein langfristiges Investment kein Weg an der Fondsgebundenen vorbeiführt. Eine Klassische mit einer Garantie von null Prozent macht für einen Kunden keinen Sinn.

Garantien sind heikel, das stimmt. Aber man muss auch zur Kenntnis nehmen, dass Kunden trotzdem in einen gesicherten Teil switchen können wollen, falls ihnen Kapitalmarktentwicklungen bedrohlich erscheinen. Es gibt natürlich auch andere Möglichkeiten. Der Kunde kann einen vermögenverwaltenden Fonds wählen, wo professionelle Assetmanager agieren.

Die Kunden bringen auch sehr unterschiedliches Know-how mit. Die, die sich mit dem Thema näher beschäftigen wollen, sind wahrscheinlich eher die Minderheit. Die anderen wollen zum Beispiel ein gemanagtes Portfolio haben. Was erfahrungsgemäß in der Regel nicht sehr gut funktioniert, ist, wenn der Retailkunde selbst beginnt, zu glauben, er wüsste genau, wie der Markt reagiert.

VersicherungsJournal: Herr Lessing, Fidelity ist einer der größten Vermögensverwalter der Welt. Ihre Produkte finden sich unter anderem in Versicherungen, Fonds werden auch an das Retailpublikum verkauft. Was soll ein Privatkunde tun? Soll er Fonds kaufen? Eine fondsgebundene Lebensversicherung?

Lessing: Es kommt auf die Situation des Kunden an. Braucht er eine Absicherung? Hat er schon eine Lebensversicherung? Und vor allem: Wie lange kann und will er sein Geld binden? Wie schon gesagt wurde: Für drei Jahre macht eine Versicherung überhaupt keinen Sinn.

Wenn das Geld für die langfristige Anlage, für die Absicherung bestimmt ist, bewegen wir uns typischerweise im Bereich der Fondsgebundenen. Wenn es für das kurzfristige Investment bestimmt ist – fürs Auto, die Waschmaschine etc. –, und schon eine Lebensversicherung oder Absicherung da ist, bewegen wir uns meistens eher im direkten Fondsinvestment.

„Time in the Market“ ist wichtiger als „Timing the Market“. Investiert zu sein, ist beim Vorsorgen viel wichtiger, als zu versuchen, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Auf den richtigen Einstiegszeitpunkt zu warten, ist für den Privatkunden meist sehr schwer und letzten Endes auch für den Profi ein sinnloses Unterfangen. Das Risiko ist vielmehr, dass die Kunden so lange auf den richtigen Zeitpunkt warten, dass sie am Schluss jahrelang im Cash gewesen sind, durch die Inflation verloren und nichts verdient haben.

Investiert zu sein, ist beim Vorsorgen viel wichtiger, als zu versuchen, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen.

Adam Lessing

Schauen Sie sich eine Veranlagung über lange Zeiträume an, gerade im Flagship „European Growth“: Ab zehn Jahren haben Sie immer Geld verdient. Selbst im schlimmsten Fall, wenn Sie 2007, unmittelbar vor der Krise eingestiegen sind und die komplette Krise mit „hinuntergefahren“ sind – über zehn Jahre haben Sie wieder ein sinnvolles Investment gemacht.

Features, die dem Kunden das Gefühl geben, dass er aussteigen kann, sind hilfreich, weil sie helfen, die Angst zu überwinden. Schlussendlich muss ich dem Kunden sagen: Stelle sicher, dass du investiert bist. Es gibt keine andere Möglichkeit, um Rendite zu erwirtschaften.

VersicherungsJournal: Wenn man sich als durchschnittlicher Kunde sein Portfolio anschaut: Wie viel von dem, was ich monatlich auf die Seite legen kann, sollte prozentuell in Fonds, Versicherungen oder vielleicht anderes fließen? Was ist ideal?

Lessing: Ideal ist, was der Berater, der den Kunden kennt, empfiehlt. In der klassischen Pyramidenstruktur brauche ich erstens einen Cashpolster für Unvorhergesehenes. Darauf baue ich ein Investment auf, typischerweise eine Lebensversicherung, eine Absicherung für die Familie. Darüber hinaus kann ich dann in direkte, flexible Anlagen gehen. Da kommt es dann ganz individuell darauf an, ob etwa noch die Kinder zu Hause sind, ob noch Kredite laufen, wie groß mein Cashpolster ist, wo sonst noch Sicherheitsnetze vorhanden sind …

VersicherungsJournal: Herr Ortner, die Ergo bietet auf ihrer Website eine flexible Veranlagung an, bei der man Klassische und Fondsgebundene kombinieren kann. Ist das sozusagen die „eierlegende Wollmilchsau“ für die Vorsorge?

Ortner: Wir haben bei der Produktgestaltung festgestellt, dass der Kunde hohe Flexibilität möchte. Er will switchen, will sich Gewinne absichern. Deswegen kann man bei „Ergo fürs Leben“ jederzeit während der Laufzeit im klassischen Deckungsstock anlegen, in frei wählbaren Fonds veranlagen oder auch mixen.

Sie haben von 25 Prozent Anteil der Fondsgebundenen gesprochen. Von skandinavischen Ländern hört man, dass sogar 60 bis 80 Prozent in der Fondsgebundenen anlegen. Wir hätten in Österreich also noch relativ viel Potenzial.

Von skandinavischen Ländern hört man, dass sogar 60 bis 80 Prozent in der Fondsgebundenen anlegen. Wir hätten in Österreich also noch relativ viel Potenzial.

Patrick Ortner

Spannend in dem Zusammenhang ist: Es hat sich herausgestellt, dass die Kunden bei unserem Produkt zu zirka 60 Prozent in Fonds und nur zu 40 Prozent in den klassischen Deckungsstock gehen – Tendenz steigend für die Fondsveranlagung. Im Vergleich mit anderen Veranlagungsformen kommen den Versicherern auch die steuerlichen Rahmenbedingungen entgegen.

Die Versicherungskomponente ist natürlich eingebaut, inklusive Zusatzleistungen wie zum Beispiel eine Prämienweiterzahlung bei Arbeitsunfähigkeit und ein einmaliger Unterstützungsbeitrag bei schwerer Krankheit.

VersicherungsJournal: Auf Ihrer Website steht: Die fondsgebundene Lebensversicherung ist das Beste aus Fonds und Versicherung. Was bedeutet das für den Kunden?

Ortner: Der Kunde kann sich absichern und diesen Aspekt auch in den Vordergrund stellen. Er kann monatlich kostenlos switchen. Er kann die Vorteile aus Fonds und Versicherung verbinden.

Ich würde auch die klassische Rentenversicherung nicht generell „abschreiben“. Auch wenn im Moment andere Produkte im Vordergrund stehen, glaube ich doch, dass sie auch in Zukunft ein Thema sein wird.

VersicherungsJournal: Herr Staudinger, Sie sind Versicherungsmakler und Vermögensberater. Sie sagen, dass Sie für Ihre Kunden „die beste Route auf dem Weg zum Ziel“ finden. Wo finden Sie auf dieser Route derzeit Hindernisse, Stolpersteine? Was können Sie Ihren Kunden im Augenblick empfehlen?

Staudinger: Der Berater muss dem Kunden die Dinge verständlich machen. Machen Sie dem Kunden einmal begreiflich, was zwei Prozent Inflation heißen. Unsere Software zeigt sehr einfach, was er überhaupt erst einmal erreichen müsste, damit er real nichts verliert. Rendite ist wichtig, weil wir Inflation haben. Wenn ich den Inflationsverlust veranschauliche, sagt mir jeder Kunde: Mein Ziel ist, real kein Geld zu verlieren.

Ein Beispiel, das wir für einen klassischen 100-Euro-Spraplan mit 0,5 Prozent Marktrendite kalkuliert haben, ergab nach 30 Jahren eine Einzahlung von 36.000 Euro, aber real einen Wertverlust von rund 17.000 Euro. Auch 2,5 Prozent Rendite reichen nach Kosten nicht aus, um einen angenommenen Inflationsverlust von zwei Prozent auszugleichen. Wenn ich das einem Kunden mit einem Klick zeigen kann, sagt jeder: Das ist nicht das, was ich unter Sicherheit verstehe.

Die IDD ist da ein bisschen gefährlich. Sie verlangt, dass ich den Kunden frage, ob er Sicherheit will oder bereit ist, Risiko einzugehen und wenn ja, wie viel. Aber kein Kunde will Risiko. Konsumenten können einschätzen, was sie bekommen, wenn sie ein billiges oder ein teures Auto kaufen. Im Finanzbereich ist es anders, sie können nicht einordnen, was Garantie bedeutet. Garantie bedeutet Realwertverlust.

VersicherungsJournal: Ein risikoloses Produkt gibt es aus meiner Sicht nicht. Das „risikolose“ Produkt hat zumindest das Risiko des Totalverlusts wie beim Sparbuch, das nach einigen Jahrzehnten nichts mehr wert ist. Das heißt eigentlich: Je risikoärmer, desto wahrscheinlicher ist auf lange Sicht der Geldverlust.

Staudinger: So ist es. Und das muss ich meinem Kunden schnell und einfach zeigen. Das risikolose Produkt gibt es nicht. Es gibt da wie dort Chance und Risiko, nur in unterschiedlicher Form.

Finanzberatung kostet Geld, und es ist besser für ihn, er bezahlt es transparent, und ich vermittle ihm dafür kosten- und steuereffiziente Produkte.

Wolfgang Staudinger

Ich bin überzeugt: Über eine Zeitspanne von 15 Jahren und mehr – und davon reden wir in der Vorsorge in der Regel – führt an Aktien kein Weg vorbei. Es geht um qualitatives Investment und Gesamtkosten aus Produkt und Veranlagung, speziell Abschlusskosten.

Nehmen wir einen Fonds, der auf dem Markt sieben Prozent Rendite erwirtschaftet. Mit einer gezillmerten Lebensversicherung braucht der Kunde in der Beispielrechnung 14 Jahre, bis er das eingezahlte Kapital überhaupt einmal wiederhat. Die große Gefahr in der Beratung ist, dass man über die Kosten nicht redet. Wir müssen dem Kunden aber bewusst machen: Finanzberatung kostet Geld, und es ist besser für ihn, er bezahlt es transparent, und ich vermittle ihm dafür kosten- und steuereffiziente Produkte.

Unsere Software zeigt auch Kombinationen, wo selbst nach 30 Jahren mit sieben Prozent Marktrendite dem Kunden gerade einmal ein Prozent bleibt. Kosten im Produkt, Kosten in der Veranlagung – brutal. Da braucht es kosteneffiziente Gesamtlösungen.

Fortsetzung folgt …

In der nächsten Ausgabe setzen wir mit dem zweiten Teil des „Round Table“ fort. Die Schwerpunkte: Was erwarten Kunden? Was kann man guten Gewissens empfehlen, und wie reagieren Anbieter auf die aktuelle Situation?

 
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