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Höheres Cross-Selling Potenzial dank IDD

1.2.2018 – Die verpflichtende Dokumentation von Beratungsgesprächen ermöglicht es, bisher ungenutzte Potenziale der Kundenberatung auszuschöpfen. Doch um sowohl kundenorientiert, als auch rechtskonform zu arbeiten, werden standardisierte Prozesse unabdinglich.

Bild: Pixabay

„Vor Abschluss des Versicherungsvertrags ermittelt der Versicherungsvertreiber anhand der vom Kunden stammenden Angaben dessen Wünsche und Bedürfnisse […]“ Artikel 19 und Artikel 20 der aufkommenden IDD Richtline geben eine scharfe Richtung vor. Punktgenaue Dokumentation der Kundenberatung wird in der Versicherungsbranche wichtiger denn je. Für Vermittler bedeutet das vor allem zusätzlichen Verwaltungsaufwand. Doch was mitunter als Schikane verstanden wird, birgt in Wahrheit enormes Umsatzpotenzial.

Nur wer die Bedürfnisse und Wünsche seines Kunden ganz genau kennt, ist auch in der Lage Versicherungslösungen anzubieten, die den Anforderungen des Kunden entsprechen. Bekanntlich setzen Versicherungskunden in den geäußerten Wünschen oftmals falsche Prioritäten, beispielsweise wird mitunter der Versicherung des Handys der Vorzug vor einer Unfallversicherung gegeben. Hier ist der Vermittler gefragt, um die richtige Priorisierung der Wünsche des Kunden gegenüber den erkannten Bedürfnissen aufzuzeigen und sinnvolle Ergänzungen des Versicherungsportfolios anzubieten. Cross-Selling ist vom Kunden übrigens durchaus erwünscht. Eine Studie des Instituts forsa und der Managementberatung Horváth & Partners ergab, dass drei Viertel der befragten Versicherungsnehmer nicht über ihr ursprüngliches Versicherungsanliegen hinaus beraten werden. Jene Personen, die eine umfassendere Beratung erhalten haben, nahmen diese durchaus positiv auf.

Mit Transparenz zu mehr Vertrauen

Wie wichtig eine genaue Dokumentation des Beratungsprozesses für eine starke Kundenbindung ist, zeigen die Ergebnisse des Global Trust Reports 2017. Demnach haben nur noch knapp die Hälfte der Österreicher Vertrauen in die Versicherungsbranche.

Grund dafür ist oft das unvollständige Wissen des Versicherungskunden darüber, welche Schäden von seinen abgeschlossenen Verträgen tatsächlich abgedeckt sind. Erst im Schadensfall werden die Lücken des – vermeintlich umfassenden - Versicherungsschutzes sichtbar. Das Resultat ist zwangsläufig entweder ein unzufriedener Kunde, oder massiver Arbeitsaufwand für den Vermittler um den Schaden noch zu „reparieren“. Oft sogar beides.

Eine vollständige Beratungsdokumentation zeigt auf, welche Risiken beraten wurden und ob der vereinbarte Versicherungsschutz den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden entspricht. Diese Transparenz verstärkt das Vertrauen in den Berater und erhöht die Chance auf weitere Abschlüsse.

Sollte es dennoch zu Missverständnissen kommen, stellt ein lückenlos geführtes und revisionssicher archiviertes Beratungsprotokoll eine wichtige Beweisquelle dar. So kann einem möglichen Einwand des Anspruchsstellers, dass die Beratungsprotokollierung nachträglich verändert wurde, vorgebeugt werden.

Vollständige Dokumentation ohne zusätzlichen Zeitaufwand

Um effizient und rechtskonform zu beraten, gilt es den Spagat zwischen effizienter Arbeit und lückenloser Dokumentation zu meistern. Dies gilt vor allem für die Massensparten mit geringen Margen. Durch Automatisierung von administrativen Prozessen werden Kosten optimiert, Fehler vermieden und auch das Kundenerlebnis als Ganzes verbessert.

Der von netinsurer entwickelte „Versicherungsassistent“ unterstützt Versicherungsvermittler in ihrer Beratungstätigkeit und erlaubt es ihnen, professionell, rechtssicher und effizient zu arbeiten. Die Software deckt den Prozess von der Risikoanalyse bis hin zur Generierung der Beratungsprotokolle, und der Deckungskonzepte ab. Eine zusätzliche Rücküberleitung der generierten Protokolle in das (Makler-) Verwaltungsprogramm oder das CRM-System eines Versicherers erhöht die Prozesseffizienz. Eine Anbindung der Software an Prämienrechner und Vergleichsprogramme ermöglicht zudem einen durchgängigen, medienbruchfreien und effizient gehaltenen Gesamtprozess.

Die Beratungsprotokolle werden automatisch mit wenigen Klicks erstellt und bilden die Inhalte des Beratungsprozesses vollständig sowie für den Kunden verständlich ab. Somit ist für beide Parteien vollständige Transparenz gegeben. Die generierten Protokolle werden außerdem automatisch revisionssicher gespeichert und verfügen somit über rechtliche Beweiskraft.

Der Versicherungsassistent berücksichtigt geltende Regulatorien, wie IDD und DSGVO und unterstützt den Berater bei der Einhaltung ebendieser. Regelmäßige Updates gewährleisten die Aktualität des Versicherungsassistenten, ohne zusätzliche Mehrkosten für den User.

Digital unterstützte Beratung bietet sowohl Kunden als auch Versicherungsvermittlern erhebliche Vorteile. Weitere Informationen erhalten Sie auf www.versicherungsassistent.at

 
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