26.1.2012 – Ebenso kontroversiell wie facettenreich verlief am Mittwoch eine Diskussion rund um das Image und die Zukunft der Finanzberatung. Prominente Vertreter von Finanzwirtschaft und Konsumentenschutz diskutierten über die Veränderungen, die die Krise gebracht hat, die schwierige Rolle von Beratern und Vermittlern, das Thema Provision vs. Honorar und über die Verantwortung, die die Kunden selbst tragen. Rechtsanwalt Ernst Brandl stellte die Berater darauf ein, dass im Streitfall – Kundenunterschrift hin oder her – von einer überwiegend konsumentenfreundlichen Rechtsprechung auszugehen sei.

Die Finanzkrise, Gesetzesänderungen, der Ruf der Finanzbranche, der in den letzten Jahren gelitten hat – wie hat sich die Branche dadurch geändert und welche Lehren hat sie gezogen?

Darüber diskutierten am Mittwoch Abend im Wiener Palais Daun-Kinsky auf Einladung der OVB Allfinanzvermittlungs-GmbH deren Geschäftsführer Dkfm. Michael Bolz, Rechtsanwalt Dr. Ernst Brandl, Dr. Peter Kolba, Leiter der Rechtsabteilung im Verein für Konsumenteninformation (VKI), Helmut Horeth, Vorstand Nürnberger Versicherung AG Österreich, und Mag. Constantin Veyder-Malberg, Vorstand der Capital Bank – GraWe Gruppe AG.

„Die Branche hat sich geändert“

Auf das Image der „Finanzberater“ angesprochen, erinnerte sich OVB-Chef Bolz an seinen Einstieg in Österreich 1999 zurück, als er Bekanntschaft mit den zahlreichen verschiedenen gewerberechtlichen Ausprägungen der Finanzberatung machte. Wenn diese Vielfalt schon innerhalb der Branche manches Mal schwer zu verstehen sei, müsse diese dem Kunden wohl noch unverständlicher sein, meinte Bolz.

Dem Kunden sei es aber letztlich egal, ob er von einem Angestellten oder einem Selbstständigen, von einem Agenten oder einem Makler beraten werde – es gehe vielmehr um die Qualität der Beratung. Bolz wies darauf hin, dass sein Unternehmen intern und extern zertifiziert werde und Wert auf Ausbildung lege. Für ihn sei es wichtig, dass der Kunde dies auch so wahrnehme.

Eine der kursierenden, aber wenig freundlichen Bezeichnungen weist Bolz zurück: „Wir sind in der Branche keine Keiler mehr.“ Der Begriff stamme aus den 70er- und 80er-Jahren, einer Zeit des „schnellen Geschäfts“. Die Branche habe sich dank Ausbildung geändert, ebenso durch die Subprime-Krise und die europäische Gesetzgebung. Fehler würden zwar passieren, es sei aber schade, wenn alle Berater pauschal als Keiler hingestellt würden.

„Es gibt so viel Sparguthaben – das holen wir uns jetzt“

Peter Kolba (VKI) stellte hingegen einen Befund, der etwas kritischer ausfiel. Zahlreiche Beschwerdefälle und Verfahren hätten sich schließlich in den letzten Jahren ereignet. Kolba: „Wir sind in einer Stimmung wie vor zehn Jahren: ‚Es gibt so viel Sparguthaben, das holen wir uns jetzt‘.“ Zuvor war darauf hingewiesen worden, dass das Geldvermögen der österreichischen Haushalte rund 470 Milliarden Euro ausmacht.

Angesichts dessen „wurde der kleine Sparer entdeckt“, sagte Kolba und meinte, dass es nicht nur einzelne „schwarze Schafe“ gegeben habe, sondern dass es auch zu systematischer Fehlberatung gekommen sei. „Bei Immobilien muss ein Krieg kommen, dass was passiert“, sei ein „stehender Satz“ gewesen – zu kurz gekommen sei dabei aber der Hinweis, dass Aktien und Zertifikate auch mit anderen Risiken verbunden seien, etwa einem Kursrisiko.

„Ich kenne Fälle von Menschen, die ihre gesamte Pensionsabsicherung verloren haben“, berichtete Kolba. Er sieht aber auch Berater und Vermittler „an der Basis“ als Opfer dieser Entwicklung „Seriöse Vermögensberater müssen ein Interesse daran haben, dass sie sich von den anderen absetzen und entsprechend positionieren.“

„Ein System des Multi-Level-Marketings mag geeignet sein, um Plastikgeschirr zu verkaufen“, so Kolba weiter. Für die Vorsorge- bzw. Anlageberatung sei es das aber, angesichts des Verkaufsdrucks für bestimmte Produkte, nicht.

Mit „teils absurden Begründungen“ gegen Berater

Bolz führte ins Treffen, man dränge die Finanzdienstleister vielfach in die Rolle der Problem-Verursacher, blende dabei aber die Emittenten aus. „Wir müssen uns in Ausbildung und Dokumentation beweisen“, sagte Bolz und wehrte sich dagegen, die ganze Branche pauschal zu verurteilen, zumal sich die Problemfälle der vergangenen Jahre auf eine Asset-Klasse konzentriert hätten.

Rechtsanwalt Ernst Brandl stimmte der Aussage zu, dass Multi-Level-Marketing den Vertrieb fördere und nicht die Beratung. Letztere müsse aber im Vordergrund stehen. „Auch Berater sind unter den Opfern“, betonte Brandl. Gegen sie würden „mit teils absurden Begründungen“ Beschuldigungen vorgebracht – obwohl vom Kunden unterschriebene Dokumente vorhanden seien.

„Wir müssen unsere Kunden bilden“

Nürnberger-Vorstand Helmut Horeth sagte, die Branche sei bis 2007/08 „performancegetrieben“ gewesen. Er selbst habe vor Jahren mit Kunden zu tun gehabt, denen die Bank 14 Prozent Verzinsung bei Investmentfonds versprochen habe und die an ihn mit der Frage herangetreten seien, ob er ein ähnliches Angebot machen könnte.

„Die Herausforderung ist: Wir müssen unsere Kunden bilden!“, lautet Horeths Schlussfolgerung. Er hält es für unverantwortlich, dass ein Berater jahrelang haften müsse, bloß „weil der Kunde die Bedingungen nicht liest“, wenn er seine Altersvorsorge abschließt. „Der Kunde hat die Verantwortung, zu dem zu stehen, was er unterschreibt“, so Horeth. Und: Als Verkäufer könne man nicht kontrollieren, ob ein – bewilligtes – Prospekt richtige oder falsche Informationen beinhalte.

„Auch bei den Maklern ist die Qualität der Ausbildung gestiegen“, unterstrich Horeth. „Die Leute haben nur Erfolg, wenn sie hochqualitativ beraten.“

Kolba: Berater müssen sich entscheiden

Kolba meinte, man müsse sich als Finanzberater entscheiden: Wolle man sich wie ein Immobilienmakler aufs Vermitteln beschränken oder Berater nach dem Vorbild von Anwälten oder Notaren sein. Wenn man sich fürs Beraten entscheide, könne man aber nicht vom Kunden verlangen, dass dieser selbst über weiterreichende Kenntnisse verfügt und quasi selbst schuld ist, wenn er sich „im Mietrecht nicht auskennt“.

Capital-Bank-Vorstand Veyder-Malbergs Replik: „Wir wollen ‚Notar‘ sein und nicht am Abschluss verdienen. Ich glaube, dass Honorarberatung das Richtige ist.“ Dann sei nämlich der Kunde der Einzige, der den Berater bezahle, was wiederum der Unabhängigkeit der Beratung nütze.

Er räumte ein, dass sein Unternehmen Kunden habe, die sich ein Beratungshonorar auch leisten können; dennoch haben sich laut Veyder-Malberg fast alle Kunden für das Provisionsmodell entschieden, weil das Interesse nicht da war, „es so genau wissen zu müssen“ oder weil die Kunden sagten, die Provision sei ohnehin im Preis inkludiert.

Er plädierte dafür, den Kunden die Wahl zu lassen, ob sie „Provision“ oder „Honorar“ vorziehen. Denn: „Die Kunden sind nicht dumm“, so Veyder-Malberg, auch wenn sie vielleicht das Kleingedruckte nicht so genau kennen mögen.

Skepsis gegenüber dem Honorarmodell

Horeth sah das Honorarmodell skeptisch und wies darauf hin, dass das Durchschnittseinkommen der Österreicher eben nicht im höheren Bereich angesiedelt ist, sondern nur zirka 1.700 Euro beträgt. Die meisten Berater hätten Kunden, die Honorare nicht zahlen können und auf die Zillmerung angewiesen sind.

OVB-Geschäftsführer Bolz stellte sich auf den Standpunkt, jeder müsse für sich selbst entscheiden, ob er im Provisions- oder im Honoramodell arbeiten will. Zu Pauschalaussagen wie „nur Produktverkauf“ oder „nur provisionsgetrieben“ sagte Bolz, das sei „lange vorbei“. Entscheidend sei nicht die Frage „Honorar oder Provision“, sondern dass der Kunde richtig informiert wird.

Rechtsanwalt Brandl zeichnete, speziell hinsichtlich gerichtlicher Entscheidungen, ein für Finanzberater wenig optimistisches Bild: „Richter, VKI und AK leisten der Entmündigung Vorschub.“ Richter seien tendenziell eher geneigt, dem Kunden zu glauben und nicht dem Berater. „Neun von zehn Richtern sagen: Die Unterschrift unter das Protokoll ist wurscht. Diese Tendenz geht weiter.“