g&o Gruppe: Strukturänderung und viele Pläne

11.3.2019 – Die g&o-Gruppe will auf die unterschiedlichen Bedürfnisse kleiner und großer Makler reagieren und plant eine Aufsplitterung. Noch für heuer ist die Gründung einer Akademie geplant, die bei der Aus- und Weiterbildung vor allem auf Qualität setzen will, und mit der App „Stella“ wird Mitgliedern ein Instrument für den hybriden Verkauf zur Verfügung gestellt. Zur Lösung der Schnittstellenproblematik stellt Geschäftsführer Herbert Orasche die Gründung von Assekuradeuren durch Maklerorganisationen in den Raum.

Herbert Orasche (Bild: g&o)
Herbert Orasche (Bild: g&o)

Regulierung, sinkende Prämienniveaus, der Druck, Prozesse zu digitalisieren, und die Konkurrenz durch den klassischen Außendienst sind die derzeit wichtigsten Themen für Makler, erinnert Herbert Orasche, Mitgründer und Geschäftsführer der g&o-GmbH (g&o Versicherungs- und Finanzgruppe), im Gespräch mit dem VersicherungsJournal.

Versicherer hätten oft keine Kapazitäten mehr, den Makler vor Ort zu servicieren, es werde bei der Betreuung gespart. Und: „Versicherer haben keine Antwort auf die Frage, wer zukünftig das Privatkundengeschäft versorgen wird.“

Unterschiedliche Bedürfnisse

Orasche ortet große Unterschiede bei den Bedürfnissen kleiner, mittelgroßer und großer Makler. Kleinmakler würden zwar hochprofitabel arbeiten, wären allein aber oft hilflos und auf Rat angewiesen. Die wichtigsten Themen für sie seien Regulierung sowie EDV, insbesondere was Schnittstellen betreffe.

Dazu komme, dass der kleine Makler mit der Digitalisierung sein Geschäftsmodell überlegen müsse. Die Frage müsse global gesehen werden, so Orasche; in England sei der digitale Markt bereits Realität.

Es gebe daher eigentlich nur drei Möglichkeiten: Angestellter oder Agent zu werden oder Makler zu bleiben und zu kooperieren.

g&o-Gruppe vor Aufsplitterung

Mittelgroße Makler – Unternehmen mit fünf bis 20 Mitarbeitern – könnten heute nur noch in der Gewerbeversicherung Deckungsbeiträge erwirtschaften. Sie brauchen Kontakte, ihr Thema seien Spezialisierung und die Nutzung von Netzwerken.

Für große Makler sei Internationalisierung ein wichtiges Thema; dabei gehe es auch um Professionalisierung, beispielsweise um „gepflegtes Business-Englisch“, betont Orasche. Auch Ausbildung und Karriereplanung für junge Menschen stünden für diese Unternehmen auf der Agenda.

Maklerorganisationen müssten sich entscheiden, wo sie hinwollen, sagt Orasche. Aus diesem Grund soll die g&o-Gruppe aufgesplittet werden. Ein Teil werde zukünftig großen, international tätigen Maklern offenstehen, der andere kleinen, auf das Privatkundengeschäft orientierten Maklern.

Hybrider Verkauf wird wichtig

Orasche erwartet eine zunehmende Bedeutung des hybriden Verkaufs für Makler. Vor allem bei kleinen, einfachen Geschäften, bei denen für den Makler „nichts zu verdienen“ sei, werde der Kunde in Zukunft online selbst abschließen, könne sich aber natürlich bei Fragen an den Makler wenden.

Gemeinsam mit der Allver GmbH hat g&o deshalb die Serviceplattform „Stella“ entwickelt, die Maklern ein hybrides Modell zur Verfügung stellt. Sie besteht einerseits aus einer App für den Endkunden, andererseits aus einer webbasierten Administrationskonsole zur Betreuung der App-Kunden.

Stella wird an das jeweilige Bestandsverwaltungssystem angeschlossen und soll der Kommunikation zwischen Makler und Kunden dienen, Beratung und Betreuung ermöglichen und auch für Neugeschäft sorgen, so Orasche. Der Zugang sei im Mitgliedsbeitrag für die g&o-Gruppe enthalten.

Schnittstellen: noch keine Lösung

Im Juni 2016 hatte Orasche in einer Diskussion beklagt, dass Makler in puncto Schnittstellen von den Versicherern im Regen stehen gelassen werden (VersicherungsJournal 6.6.2018).

Im Gespräch erklärt er nun, es gebe zur Lösung der Schnittstellenproblematik zwar ein „ehrliches Bemühen seitens der Versicherer“, doch nach wie vor gehe es „viel zu langsam“. Die Versicherer hätten dafür einfach „keine Kapazität“ und es gebe am Markt zu wenige geeignete Programmierer.

Die großen Maklerorganisationen würden in diesem Zusammenhang „alle im Austausch stehen“ und „alle dasselbe wollen“. Doch es passiere immer noch zu wenig. Und Orasche erinnert daran, dass für eine Lösung eine Vorlaufzeit von 24 bis 36 Monaten nötig sei.

Assekuradeure: Modell kommt nach Österreich

Sogenannte Assekuradeure – der Begriff bezeichnete ursprünglich Mehrfachagenten, die vor allem in der Transportversicherung spezialisierte Risiken zeichneten – sind mittlerweile in Deutschland weit verbreitet. Sie polizzieren, vereinnahmen Prämien und regulieren Schäden selbst. Dabei arbeiten sie mit Maklern zusammen.

Orasche sieht diese Entwicklung auch hierzulande kommen: Der Assekuradeur – in der Rechtsform des Agenten – stehe „in Österreich vor der Haustür“. Größter Vorteil sei, dass dadurch die Schnittstellenproblematik wegfalle.

Maklerorganisationen „könnten so etwas gründen“, sagt Orasche. Und er kündigt an, dass man das Thema mit der Versicherungswirtschaft diskutieren werde.

Gründung einer eigenen Akademie

Versicherungsmakler sei heute – anders als noch vor 20 Jahren – in Österreich ein angesehener Beruf. Doch das genügt Orasche nicht: „Für mich sollte der Versicherungsmakler ein Freiberufler sein.“ Und er erinnert daran, dass der Berufsstand beispielsweise in Belgien akademisch ist.

Vor allem junge Mitarbeiter würden nach einem Karriereplan verlangen, Makler müssen ihren Mitarbeitern eine Ausbildung anbieten. Dafür will Orasche das Heft selbst in die Hand nehmen.

Noch heuer ist gemeinsam mit einer Partnerorganisation die Gründung einer Akademie geplant, die ab 2020 tätig werden soll. Ziel sei es, Karrieremöglichkeiten anzubieten. Deshalb soll die Einrichtung auch einen akademischen Lehrgang umfassen.

Dabei will Orasche vor allem auf Qualität setzen. Dies beginne bei den Vortragenden und ende damit, dass es Prüfungen geben müsse. Dies sei wichtig, wenn man gute Mitarbeiter haben will: „Was nicht abgefragt wird, hat keinen Wert.“

 
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