Wie sich der Vermittlermarkt entwickeln wird

13.10.2025 – Dass es zu einer Konsolidierung kommen werde, darüber sind sich die Diskussionsteilnehmer einig. Aber auch für unabhängige Makler dürfte es weiterhin Chancen geben. Wesentliche Treiber der Entwicklung seien IT und Künstliche Intelligenz.

Podiumsdiskussion beim Trendtag (v.l.n.r.): Josef Graf (EFM), Tobias Warweg (GGW Group), Birigit Wieser (HMV), Thomas Litschauer (IGV) mit Moderator Franz Waghubinger (Bild: VJ)

Eine Podiumsdiskussion beim Asscompact-Trendtag in der Vorwoche stand unter dem Titel „Zwischen Generationenwechsel und Marktkonzentration: Wie sich der Vermittlermarkt verändert – und was das für Versicherer bedeutet“

Der österreichische Versicherungsmarkt stehe an einem Wendepunkt, Konsolidierung, Betriebsnachfolgen und neue Geschäftsmodelle würden die Kräfteverhältnisse verändern, betonte Franz Waghubinger, Veranstalter des Trendtages, der die Diskussion leitete.

Josef Graf, Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender der EFM Versicherungsmakler AG, eines Franchisesystems für Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter und Versicherungsagenten, sieht einen ähnlichen Prozess wie jenen vom früheren Greißler zur heutigen Konzentration auf wenige Marken im Lebensmittelhandel.

Kultur der Unternehmen erhalten

Für Tobias Warweg, Gründer der GGW Group GmbH, einem Zusammenschluss inhabergeführter Versicherungsmakler, sind die Versicherer „der alleinige Grund, dass es uns gibt“. Versicherer würden immer mehr sparen und es gebe einen Bedarf an Kapazitäten.

Er sieht sein Unternehmen als Zusammenschluss mittelständischer Makler, die sich gegenseitig unterstützen; jeder, der in die Gruppe eintritt, sei Gesellschafter. Ein „riesiges Anliegen“ ist es ihm dabei, „die Kultur der Unternehmen in die Zukunft zu bringen.“

Viele Makler seien zu klein, um große Kunden zu bedienen, ein nicht unwesentliches Thema sei natürlich auch die IT. Dem stimmt auch Graf zu: „IT und Künstliche Intelligenz sind wesentliche Treiber, durch die sich viel verändern wird.“

Steigender Qualitätsanspruch

Der Qualitätsanspruch an Makler nehme massiv zu, betont Graf: „Ich glaube, dass der Beruf universitär wird“, ähnlich wie jener der Steuerberater, die vor einigen Jahrzehnten auch noch nicht über einen Studienabschluss verfügen mussten.

Der EFM-Gründer sieht einen Wandel weg von der Vertriebsorientierung: Makler seien schon lange keine Verkäufer mehr. Und damit könne man andere Menschen für den Beruf interessieren, für die nicht der Vertrieb, sondern die professionelle Kundenbeziehung im Fokus stehe.

Eine Chance für unabhängige Makler

Birgit Wieser, Geschäftsführerin der niederösterreichischen familiengeführten HMV – Hafner und Partner Versicherungsmakler GmbH, sieht für unabhängige Makler sehr wohl eine Chance, am Markt zu bestehen: „Sonst würde ich hier nicht stehen.“

Es gehe darum, das Unternehmen weiterzuführen, die Tradition zu leben, aber gleichzeitig „Novitäten“ einzubauen und neue Techniken zu nutzen. Entscheidend für sie sei aber: „Ich möchte selbst bestimmen, was in meinem Unternehmen passiert.“

Nachfolgeproblematik lösen

Thomas Litschauer, Geschäftsführer des Maklernetzwerks Interessensgemeinschaft österreichischer Versicherungsmakler (IGV) betont, dass sich seine Organisation seit Jahren mit dem Generationenwechsel beschäftigt.

Es gehe darum, „wie können wir in Summe als IGV wachsen?“ Junge Kollegen hätten einen anderen Blick, weshalb man manche Themen ganz gezielt von ihnen bearbeiten lasse. Neue Mitglieder begrüße man aktiv, so Lischauer, einen Aufnahmestopp gebe es nicht.

Auch für Warweg ist der Nachwuchs ein wichtiges Thema und auch er betont, dass es keinen Aufnahmestopp gebe: „Wir freuen uns über gute Unternehmen.“ Das Thema Nachfolge löse man individuell und lokal, gemeinsam mit den bestehenden Geschäftsführern.

„Es bleiben fünf große Marken“

Dass es zu einer Konsolidierung kommen wird, darüber sind sich die Diskussionsteilnehmer einig. Litschauer betont in diesem Zusammenhang die Bedeutung von Datenwissen und Standardisierung, wodurch mehr Zeit und Qualität für Kunden blieben.

Auch Wieser erwartet eine starke Konsolidierung. Es handle sich um eine „Entscheidung jedes einzelnen Betriebes, um am Markt attraktiv zu bleiben“. Gleichzeitig befürchtet sie aber, dass der Endkunde durch die Konsolidierung nicht mehr optimal betreut wird.

Nicht nur bei Maklern gebe es eine Konsolidierung, auch die Zahl der Versicherer nehme ab, ergänzt Warweg. Und er rechnet damit, dass sich die Konsolidierung noch beschleunigen wird. Aber auch in Zukunft werde es weiter „spezialisierte Makler“ geben.

„Am Schluss bleiben fünf große Marken übrig“, erwartet Graf. Makler würden dann von einer gemeinsamen Datenbank profitieren, lokal aber selbständige Experten bleiben.