Ökosystem Auto: Chancen abseits der Kfz-Versicherung

14.5.2025 – Wenn Autohändler Fahrzeuge, Finanzierung und Leasing in einem Paket anbieten, kann dies auch für Versicherer eine Chance sein. Nötig sind Transparenz und die Einhaltung jener „Spielregeln“, die für alle gelten, so der Sukkus einer Expertendiskussion. Aber auch mit Zusatzleistungen wie Assistance-Paketen und Werkstatt-Kooperationen können Versicherer die Kundenbindung fördern.

Symbolfoto (Bild: Tumisu auf Pixabay)

Für das zuletzt erschienene VersicherungsJournal Spezial zur Kfz-Versicherung haben wir hochrangige Branchenexperten zu einem Round Table eingeladen. Eines der Themen war die Frage, welche Rolle Versicherer in einem „Öko-System Kfz“ spielen.

Viele Autohersteller bieten beim Kauf eines neuen Fahrzeugs mittlerweile besondere Konditionen, wenn gleichzeitig ein Leasing- und ein Versicherungsvertrag abgeschlossen werden. Es stellt sich die Frage, ob Kunden von solchen Gesamtpaketen gegenüber Einzellösungen überhaupt profitieren.

Manche Leasingverträge beinhalten darüber hinaus auch weitere Serviceleistungen (Wartung, Pannenhilfe, Reifenwechsel, persönlicher Kundendienst). Wir wollten wissen, ob für Versicherer die Integration von Services, die nicht Teil der klassischen Versicherung sind, interessant sein könnte.

Für Kunden ist Transparenz wichtig

Es sei denkbar, dass es Vorteile gibt, wenn man etwas im Paket erwerben kann, anstatt die Services einzeln zu erwerben, sagt Christian Sipöcz, Vorstandsmitglied in der VAV Versicherungs-AG. Allerdings sei das Thema Versicherung bei einem Autohaus immer nur ein „kleiner Nebenschauplatz“.

Patrick Rechberger, Leiter des Makler- und Agenturvertriebs der Ergo Versicherung AG, glaubt, dass es für Kunden nicht immer transparent und nachvollziehbar ist, welche Kosten woher kommen, häufig gebe es „Quersubventionen“.

Auch sei es häufig so, dass Pakete abgeschlossen werden müssen, die beispielsweise eine Kfz-Rechtsschutzversicherung enthalten, auch wenn der Kunde vielleicht schon über einen vollumfänglichen Kfz-Rechtsschutz verfügt.

Für Versicherer seien solche Lösungen aber interessant, weil sie eine zusätzliche Möglichkeit darstellen, an neue Kunden heranzukommen, die sich nicht bewusst für eine Versicherung, sondern nur für das Auto entscheiden, so Rechberger. Versicherer sollten deshalb alle Vertriebskanäle forcieren.

Manchmal sogar Konkurrenz für Versicherer

Thomas Lackner, Vorstandvorsitzender der HDI Versicherung AG, macht darauf aufmerksam, dass manche großen Hersteller keinen Risikoträger mehr brauchen, weil sie die Versicherungen selbst abdecken. Bis zu einem gewissen Grad sei dies für klassische Versicherer eine steigende Konkurrenz.

Primär wolle der Handel Fahrzeuge verkaufen, Leasing sei der erste Schritt, damit Kunden, die nicht über ausreichende Barreserven verfügen, zu einem Auto kommen, sagt Sergius Kahr, Leiter der Abteilung Motor/Rechtsschutz bei der Generali Versicherung AG.

Der Handel sei daran interessiert, Zusatzausstattung und in weiterer Folge Kaskoversicherungen sowie weitere Servicepakete wie Garantieverlängerung anzubieten. Davon profitiere die Wertschöpfungskette, der Handel verdiene ja auch mit der Versicherungsvermittlung etwas.

Assistanceleistungen

Autohäuser würden mit dem Verkauf von Fahrzeugen immer weniger Geld verdienen, betont Sipöcz. Sie würden deshalb versuchen, über andere Kanäle Geld zu verdienen – sei es die Reparatur von Fahrzeugen, der Verkauf von Autoteilen oder eben Finanzprodukte.

Die Versicherungsbranche müsse sich überlegen, wie sie sich hier weiter positioniert. Nicht alles müsse über den Preis gemacht werden, möglich sei es auch, dem Kunden einen erkennbaren Mehrwert zu bieten.

Sipöcz erwähnt in diesem Zusammenhang auch Assistance-Bausteine wie Pannenservice, Abschlepphilfe, Reinigung oder auch die Kooperation mit Werkstätten. Letzteres lasse sich aber nur schwer steuern, man versuche dies beispielsweise mit einem hochwertigen Ersatzauto beim Service.

Und schließlich gelte für alle die Versicherungsvertriebsrichtlinie als Vorgabe, wie Kunden beraten werden müssen: „Und an diese Spielregeln müssen sich – egal über welchen Kanal – alle halten“, so Sipöcz.

Werkstattkooperationen bieten Mehrwert

Es werde zwar noch viel Wasser die Donau hinabfließen, bevor sich ein Versicherer dazu aufschwingt, ein eigenes Werkstätten-Netz zu betreiben, so Kahr. Er erwartet eher, dass es in Richtung von Kooperationen gehen wird.

Möglichkeiten sieht Kahr im Bereich Werkstatt-Steuerung und Reparatur-Unterstützung: Besonders die Schnelligkeit einer Reparatur sei für Kunden ein Vorteil, dies zu bieten sei „ja auch eine Serviceleistung“.

Wenn eine Reparatur „eigentlich als Laufkunde möglich ist“, stelle dies einen wirklich greifbaren Mehrwert dar, „weil man bei arrivierten Reparaturbetrieben unter Umständen eine Vielzahl von Werktagen warten muss, bis man einen Reparaturtermin bekommt“.

Angesichts der steigenden Behaltedauer sieht Lackner Chancen für Versicherer auch bei älteren Fahrzeugen. Versicherer könnten hier den Gebrauchtmarkt für Ersatzteile nutzen und mit Zusatzleistungen Kunden binden.