EU-Aufsicht lobt österreichischen Versicherungsvertrieb

8.4.2026 – In ihrem neuesten IDD-Bericht ortet die EU-Versicherungsaufsicht in manchen Märkten Verbesserungen der Qualität von Beratung und Verkauf. Was Österreich angeht, ist von einem „stabilen Level von Professionalität und Kompetenz unter den Versicherungsvertreibern“ die Rede. Sie stellt auch fest: Der Verkaufsprozess wird nicht zwangsläufig besser, wenn er umfangreicher wird. Regulatorischen Klärungsbedarf sieht die Eiopa für den Einsatz generativer KI im Vertrieb.

: Symbolbild (Bild: Vitaly Gariev/Unsplash)

Nach 2022 und 2024 (VJ 18.1.2024, 12.1.2022) hat die EU-Versicherungsaufsicht Eiopa ihren dritten Bericht über die Anwendung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) vorgelegt.

Der Behörde zufolge bestätigen sich in der Marktstruktur des Versicherungsvertriebs Trends, die schon in den früheren Berichten aufgezeigt wurden.

Vorweg: Im Bericht wird der „typische“ europäische Vermittler weiterhin folgendermaßen beschrieben:

eher eine natürliche als eine juristische Person,
agiert für einen oder mehrere Versicherer, nicht für andere Vermittler oder auf Kundenseite,
verkauft eher nur Versicherungen als andere Finanzprodukte oder Güter und
wird eher via Provision bezahlt als mittels eines Honorars oder eines Mixes aus beidem.

Insgesamt weniger Vermittler

Vor zwei Jahren hatte die Eiopa festgestellt, dass die Anzahl der Versicherungsvermittler im Europäischen Wirtschaftsraum (EWR) – ihm gehören die 27 EU-Staaten sowie Island, Liechtenstein und Norwegen an – gesunken war: von 884.337 (2020) auf 860.634 (2021) und 834.360 (2022).

Diese Entwicklung hat sich fortgesetzt. Für 2023 spricht der Bericht von 824.402 Vermittlern, für 2024 von 818.128.

Je nach Markt seien mögliche Gründe dafür beispielsweise die Schwierigkeit, „neue Talente“ zu gewinnen, während andere den Ruhestand antreten, sowie strengere Berufsanforderungen, Digitalisierung und Marktkonsolidierung.

So sei etwa die Anzahl der natürlichen Personen in den letzten zwei Jahren stärker gesunken (–2,5 Prozent) als jene der juristischen (–0,5 Prozent).

Vermittlermärkte in der Hälfte der Staaten relativ stabil

Die Zahlen sind allerdings mit einer gewissen Vorsicht zu genießen, betont die Eiopa.

Von den 30 EWR-Ländern stellten nämlich Belgien, Dänemark, die Niederlande und Norwegen nur Daten für 2021 bis 2024 zur Verfügung, Litauen für 2020 bis 2022 und 2024, Finnland für 2021, 2022 und 2024. Auch gebe es Unterschiede, wie Vermittler erfasst und kategorisiert werden.

Zudem gibt es keinen einheitlichen europäischen Trend. In sieben Staaten sei die Anzahl der Vermittler 2024 gegenüber 2022 gestiegen. In 16 Staaten – darunter Österreich und größere Märkte wie Deutschland, Frankreich und Italien – sei sie indes „relativ stabil“ geblieben, habe sich also gegenüber 2022 um weniger als fünf Prozent verändert.

: Eiopa-Bericht zur Anwendung der IDD
(Cover; Quelle: Eiopa)

Während die Anzahl der Vermittler insgesamt zurückging, nahm eine andere übrigens zu: Jene der „EU Passports“ für den grenzüberschreitenden Vertrieb stieg von 23.661 (2020) auf 24.036 (2022) und 26.502 (2024).

Vergütung bleibt in manchen Märkten ein Thema

Die Behörde äußert sich freilich auch zu einem Thema, das im Zuge der Entstehung der EU-Kleinanlegerstrategie (Retail Investment Strategy, RIS) intensiv diskutiert wurde: zur Vergütung.

In den letzten Jahren seien dem Thema „Anreize“ zwar erhöhte Aufmerksamkeit und aufsichtsbehördliche Tätigkeit zuteilgeworden.

In manchen Märkten seien aber nach wie vor „fehlgeleitete Anreize“ und ungenügende Transparenz für den Konsumentenschutz problematisch. Der Bericht führt hierfür Beispiele an, Österreich ist aber nicht darunter.

Manche nationalen Aufsichtsbehörden erwägen deshalb laut Eiopa Maßnahmen auf nationaler Ebene zu einer weiteren Einschränkung des Provisionssystems; dies könne etwa auch verschärfte Offenlegungspflichten oder Provisionsverbote bedeuten.

Beratungs- und Verkaufsqualität: Lob für Österreich

Was die Qualität von Beratung und Verkaufspraktiken betrifft, ortet die Eiopa in manchen Märkten Verbesserungen.

Die Behörde führt hier drei positive Beispiele an, wo Marktindikatoren und Aufsichtsinformationen auf einen „stabilen Level von Professionalität und Kompetenz unter den Versicherungsvertreibern“ hindeuteten:

Eines davon ist Österreich, wo die Anzahl der Beschwerden über die Beratung in den vergangenen Jahren zurückgegangen sei.
Als zweites Land wird der größte Markt, Deutschland, genannt – hier sei die Anzahl der Strafen für Verstöße gegen Schulungspflichten von 353 (2023) auf 179 (2024) gefallen.
Norwegen wird als drittes Land hervorgehoben.

Andererseits gebe es auch Märkte, wo weiter Defizite bestünden. Das betreffe auch die Phase nach dem Verkauf, etwa in Gestalt sehr langer Verfahren in der Schadenabwicklung.

Verkauf: „Länger und detaillierter“ ist nicht unbedingt besser

Die gemeldeten Schwachstellen, so die Eiopa, deckten sich mit eigenen Ergebnissen des jüngsten „Mystery Shoppings“. Bei diesem sei nur ein geringer Zusammenhang zwischen der „Gründlichkeit“ des Verkaufsprozesses und der Übereinstimmung der angebotenen Produkte mit dem Kundenprofil festzustellen gewesen.

Konkreter ausgedrückt: Das Mystery Shopping habe gezeigt, dass längere und detailliertere Beratungsgespräche nicht zu besseren Ergebnissen für die Kunden führen. Für die Eiopa deutet dies darauf hin, dass es womöglich nötig ist, den Verkaufsprozess zu vereinfachen.

Nachhaltigkeitsregeln: verhältnismäßig und wirksam?

Hürden gebe es nach Erkenntnissen nationaler und europäischer Aufsichtsbehörden auch im Zusammenhang mit den Offenlegungsvorschriften in Sachen Nachhaltigkeit und mit der Prüfung der Kundenpräferenzen.

Diese würden erstens uneinheitlich angewandt und zweitens von den Kunden oft nur unzureichend verstanden. Weiter erschwert werden könne der Verkauf auch durch Wissenslücken von Vertreibern in Bezug auf nachhaltige Finanzprodukte sowie durch Unterschiede zwischen einzelnen Regulierungen.

Ungeeignete Produkte seien aber nur in einer begrenzten Zahl von Fällen angeboten worden.

Die Erkenntnisse nähren aus Sicht der Eiopa Bedenken hinsichtlich der Verhältnismäßigkeit und Wirksamkeit der geltenden Vorschriften bei der Erzielung besserer Ergebnisse für die Kunden.

Klärungsbedarf bei Regulierung generativer KI

Die Eiopa geht auch noch auf das Thema Digitalisierung ein. Der digitale Vertrieb entwickle sich weiterhin „langsam“.

In den meisten Märkten betrage der Online-Anteil am gesamten Prämienvolumen nach wie vor unter 10 Prozent und konzentriere sich auf „einfache Produkte“ wie Kfz- oder Reiseversicherung.

Zunehmend komme im digitalen Vertrieb im Rahmen von Chatbots und Verkaufswerkzeugen generative künstliche Intelligenz zum Einsatz.

Die IDD regle digitale Kanäle jedoch nicht umfassend. Deshalb sollte nach Ansicht der Behörde geklärt werden, wie mit diesen neuen Technologien regulatorisch umzugehen ist.

Blick auf Digitalisierung, Verkaufsprozesse und Nachhaltigkeit

Unterm Strich biete die IDD weiterhin Mindeststandards für „fairen und transparenten Versicherungsvertrieb“ in der Union, fasst die Aufsicht zusammen.

Das „Aber“ im Fazit der Eiopa: Anhaltende Herausforderungen in den Bereichen Digitalisierung, Verkaufsprozesse und Integration von Nachhaltigkeitspräferenzen „erfordern weiterhin Aufmerksamkeit“.