Wie Makler mit KI erfolgreicher werden können

14.10.2026 – In den 2030er-Jahren werden hybride Teams in Maklerbetrieben Selbstverständlichkeit sein, prognostiziert der Wirtschaftstrainer Steffen Ritter. Für Unternehmer werde sich die Frage stellen, was sie an Menschen und was sie an die KI delegieren.

Steffen Ritter (Bild: VJ)

In einem Impulsvortrag beim Asscompact Trendtag beschäftigte sich der deutsche Wirtschaftstrainer und Autor Steffen Ritter mit den Fragen, was gerade in der Maklerwelt passiert und in welche Richtung sich die Branche bewegt.

Entwicklungstreiber von Vermittlerbetrieben sei in den 1980er- und 1990er-Jahren noch das Selbstmanagement der Inhaber gewesen, so Rittter. Abgelöst wurde dieses von den „Gewohnheiten im Team“ bis in die 2010er-Jahre, ehe Automation und KI in den 2020ern in den Vordergrund rückten.

In den 2030er-Jahren werde das Management hybrider Vermittlerteams zum Entwicklungstreiber werden, prognostiziert Ritter; alle Makler würden dann aus hybriden Teams bestehen, Aufgabe der Inhaber werde es sein, beide Teams zu führen.

Vier „Fabriken“

Zu viele Abläufe würden in Maklerunternehmen heute von den Inhabern abhängen. Makler sollten sich deshalb überlegen, inwieweit das Geschäft auch ohne sie läuft und wie sie es unabhängiger von ihrer Person organisieren können.

Dazu sollten sie für ihr Unternehmen vier „Fabriken“ entwickeln, so Ritter: Terminierung, Servicierung, Beratung und Verkauf sowie Kundengewinnung. Diese könne man standardisieren und es stelle sich die Frage, ob die Arbeit künftig jeweils von menschlichen oder KI-Mitarbeitern erledigt werden soll.

Voraussetzung sei allerdings, dass der Makler weiß, was er will, betont Ritter; ohne „Klarheit im Kopf“ könne man weder Mitarbeiter noch die Künstliche Intelligenz beauftragen.

Zwei große Trends

Künstliche Intelligenz und Digitalisierung ermöglichen es, die Kundenansprache von „eins zu eins“ auf „eins zu n“ zu erweitern, so Ritter. Verteiler können die Zielgruppe viral erreichen, für jeden Makler sei es heute möglich, überregional Kunden zu gewinnen.

Zweiter Trend sei der Übergang von menschlicher zu automatisierter Tätigkeit; es werde möglich sein, Mitarbeiter besser zu machen, indem wir ihnen einen Assistenten zur Seite stellen. Die persönliche Zusammenarbeit könne aber nicht durch KI ersetzt werden.

Engpass sei der „Kopf“ des Maklerbetriebs. Es gehe darum, Gewohntes mit Automatisierung zu verzahnen. Dabei stelle sich die Frage, an wen ich als Unternehmer Arbeiten delegiere: an das menschliche Team, an die Künstliche Intelligenz oder an ein hybrides Team.

Sicher sei: Beim Unternehmer werden weniger Aufgaben verbleiben. Möglich sei all das sowohl für kleine als auch für größere Makler. Und: „Makler haben noch nie so viele Möglichkeiten gehabt, sich zu entwickeln, wie heute, so Ritter abschließend.