Die Deckung gehört „verschoben“

6.5.2014 – Man kann sagen, hier ist Wesentliches auf den Punkt gebracht – aber noch lange nicht im Bewusstsein von Kunden und auch diverser Vertriebswege verankert.

Wir halten die Beratung vor dem Schaden als wichtigste Komponente überhaupt, wenn es gelingt, die Themen logisch und verständlich abzuarbeiten, entsteht meist schon eine gute Vertrauensbasis, die sich später dann schon einmal auch in einem Anruf am Sonntag mit der Frage nach dem Sb bei Glasbruch manifestieren kann.

Na und? Wir sind ja kein Amt oder eine Behörde, sondern eine stark abgeschwächte Form von Feuerwehr, Anwalt und Berater. So baut man Kundenbeziehungen auf, die später Jahrzehnte sehr gut funktionieren und man braucht nicht bei jedem Moped ellenlange Vergleichberechnungen anstellen.

Eine Frage stellen wir sehr oft: Wie würden Sie handeln, wenn es keine Versicherung für diese und jene Sache gäbe? Damit ist der Bezug zur Vorsorge klar umrissen.

Eine wertvolle optische Hilfe stellt die so genannte Risikopyramide dar, unten an der breiten Basis sind die häufigen Kleinschäden, die aber vergleichweise billig sind. Mit zunehmender Höhe werden die Schäden seltener, aber eben teurer, und das setzt sich bis zur Spitze fort – wo ein ganz seltener Schaden meist das existenzielle „Aus“ bedeuten wird.

Jetzt beginnen viele Verträge ganz unten, enden aber schon weit von der heiklen Spitze entfernt – im Klartext: Die wirkliche Sicherheit ist längst nicht mehr gegeben, dafür werden aber bequemerweise auch „Peanuts“, wie zum Beispiel ein WC-Fenster, ersetzt.

Hier beginnt die Aufgabe: Das grundsätzliche Verschieben des gedeckten Teils der Pyramide möglichst weit nach oben. Dort lauert die Existenzbedrohung. Im Gegenzug Abschneiden der häufigen Kleinschäden, die kein wirtschaftliches Risiko im eigentlichen Sinne bilden, aber die Prämie wegfressen; also sinnvoll überlegte Selbstbehalte etc.

So ist man weitgehend richtig versichert, ohne ein entbehrliches Umlageverfahren mitzufinanzieren.

Gerald Winterhalder

office@alcor.at

zum Artikel: „Fatale Signale und vorprogrammierter Kundenfrust”.

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