Entscheidungsgrundlagen für Kunden schaffen

19.7.2012 – Die bloße Offenlegung von Provisionen aller Beraterformen bzw. ein Honorarzwang für die unabhängige Beratung in Versicherungsfragen bietet dem Kunden, Verbraucher wie Unternehmer, keine Entscheidungsgrundlage für ein bestimmtes Versicherungsprodukt.

Der berechtigte Hinweis auf die Wettbewerbsverzerrung durch mangelende Vergleichbarkeit der Provisionen von Verkäufer zu Berater findet bei Konsumentenschützer kaum Verständnis, weil es nur ein Etappenziel darstellt.

Der Fokus liegt auf der Offenlegung der Gesamtkosten an einem Produkt durch den Versicherer, dh auch den anteiligen Gemeinkosten des Versicherungsbetriebs auf das einzelne Produkt heruntergebrochen in einem Prozentsatz zur Prämie. In der Sachversicherung wäre das ausreichend, in der Lebensversicherung nicht, weil dort eine Kennzahl für den Anlageerfolg ein ganz entscheidender Faktor für eine Gesamtbewertung ist.

Langzeitsparformen im Versicherungsmantel, insbesondere auf Basis von Kapitalmarktinstrumenten, sind keine Kernexpertise der Versicherungsmakler, wie der Fachverband 2010 beschlossen hat. Dieser Bereich wird vermutlich stärker den Banken zuwachsen. In der Fachdomäne Sach-, Mobilitäts- und Gesundheitsvorsorge wird der Offenlegungszwang zwei Prämienwerte durch den Versicherer erforderlich machen, die in Abhängigkeit vom Vertriebsweg je nach Außendienst bzw. Agent und Makler die Gesamtkosten ausweisen.

Das alleine ist jedoch nicht ausreichend für die Entscheidungsfindung beim Kunden. Die IMD 2 stellt die Rechtsstellung der Beraterform zum Kunden stärker als IMD 1 in die „Auslage“. In Verbindung mit Honorar anstelle einer Provision wächst das „Akquisitionsrisiko“ vom Berater zum Kunden, erhöht durch die Mehrwertsteuer. Dafür bietet der Gesamtkostenfaktor gemeinsam mit der Rechtsstellung zum Kunden eine Entscheidungsgrundlage, bei welcher Beraterform mehr Vertrauen und Nutzen individuell gefunden wird.

Unabhängige, ganzheitliche Dienstleister bzw. Spezialisten mit sehr gutem Beratungswissen, die sich gut positionieren können, etwa in großen Sozietäten, werden daher tendenziell bei einem zahlenmäßig reduzierten Berufsstand, mehr Geschäft machen können. Internetgestützte Werkzeuge dieser Sozietäten werden auch für Verbraucher /KMUs mit schmaler Brieftasche leistbare gute Lösungen bieten können.

Ein markanter Umbruch Richtung verstärkter Dienstleistungs- und Wissensqualität steht ins Haus, uU auch eine Verlagerung in Freie Berufe.

Walter Michael Fink

office@RMF.at

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