Honorar wird Provision und Boni ersetzen

30.1.2013 – Grundsätzlich sehe ich eine vollkommen eindeutige Entwicklung auf uns zukommen: Das mehr oder weniger standardisierte Massengeschäft wird sich auf Onlineplattformen verlagern. In 10 Jahren ist kein Mensch mehr bereit, für Beratung zu Haushalts- oder Kfz-Versicherungen 30 bis 35 % Vertriebskosten zu bezahlen, ganz unabhängig vom Vertriebsweg.

Klassisches Privatkundengeschäft bei Haushalten unter etwa 3.000 Euro Haushaltseinkommen wird nahezu provisionsfrei abgewickelt werden. Wir werden Anbieter aus dem Umfeld von Google oder Amazon sehen, dasselbe gilt übrigens meiner Meinung nach für Banken, auch dort wird mit den Basisprodukten kaum mehr Geld zu verdienen sein.

Damit wird sich die hochwertige Beratungstätigkeit auf die Kundenschicht einkommensstarker Privatkunden sowie gewerblicher Kunden verlagern, also jene, in der hochwertige Beratung nötig, gewünscht und bezahlt wird.

Wer als Berater meint, seine Zukunft liegt im Massengeschäft, wird hoffentlich für ihn in absehbarer Zeit in Pension gehen. Im unteren Privatkundengeschäft ist Honorar in sinnvoller Höhe (und 75 Euro sind nett, aber hoffentlich nicht 15 % des Kundenprovisionsumsatzes ...) nicht zu verkaufen.

Honorare – ob zusätzlich oder anstatt Provision – werden im Gewerbesegment selbverständlich werden, und hören wir doch auf zu träumen, diese Entwicklung ist nicht zu verhindern. Wir sind Teil der EU und selbst in Deutschland ist bereits jede Form der Incentivierung, ob monetär oder in Reiseform, strikt untersagt und kein Versicherer würde sich finden, der auch nur Einladungen zu Theatervorführungen ausspricht, geschweige denn Bonifikationen.

Ich bin selbst ein großer Freund der Provision, wohl wissed, dass in einer Neidgesellschaft Honorar derzeit kaum als Ersatz verkaufbar wäre, aber wir müssen uns der Realität stellen: Ob nun 2017, 2018 oder 2020, Provisionen – besonders in der heutigen Form und Höhe – wird es nicht mehr geben, Bonifikationen noch viel weniger und viel früher.

Walter Schuster

walter.schuster@gmx.eu

zum Artikel: „„Makler müssen umdenken – oder zur Mehrfachagentur werden“”.

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