Qualität sprechen lassen – nicht Krimskrams

6.2.2013 – Werbung wirkt bekanntlich immer – denn unser Gehirn kann die unterschwelligen Botschaften zumeist nicht erkennen. Wenn wir uns die aktuellen Werbefilme anschauen, dann gibt es kaum welche, bei denen sachliche Produktinformationen vorkommen – vielmehr werden Emotionen geschürt und Kauflust angeregt.

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Problematisch ist es immer, wenn Werbung Leistungen suggeriert, die nicht erfüllt werden können! Gerade im Versicherungsverkauf ist der Talisman-Effekt von Bedeutung, demgemäß viele Menschen meinen, sich durch den Versicherungsabschluss vom Unglück freikaufen zu können. Eine irrationale Vorstellung – aber wissenschaftlich längst bestätigt.

Darf man langfristige Vorsorgeentscheidungen wie eine Pensionsversicherung durch das Verschenken von iPhones, Handys etc. entrieren und schmackhaft machen? Inwieweit dies rechtlich in den gewählten Formen zweier Versicherer zulässig war und ist, entscheiden gerade die Gerichte, und daher will ich das nicht kommentieren.

Ob man das tun soll – dazu habe ich eine Meinung. Unsere Dienstleistung als qualifizierter Berater für die Sicherheit unserer Kunden (und ich schließe dabei AD, Agenten, VMB und Makler ein) kann doch nicht darin liegen, ob wir einen Teil der Provsion abgeben (was leider auch noch immer passiert) oder das Entree durch produktfremde Werbegeschenke erleichtert wird!

Der Konsument soll auf seine Bedürfnisse gezielt beraten werden und die dafür bestgeeignete Lösung bekommen. Das ist doch die Aufgabe der Vorsorgeindustrie.

Vielleicht gibt es Menschen, die sich ein bestimmtes Auto deshalb kaufen, weil sie einen besonderen Schlüsselanhänger geschenkt erhalten – aber hält das jemand für ein vernünftiges Auswahlkriterium? Abgesehen davon – irgendwann wird das Zeugs eh kaputt.

Unsere Branche hingegen hat eine gewaltige Aufgabe. Wir verkaufen Sicherheit. Und wir sollten auch das Selbstbewusstsein haben, die Qualität dieser Produkte und die Qualität der Beratung sprechen zu lassen – nicht irgendein Krimskrams.

Rudolf Mittendorfer

r.mittendorfer@unabhaengigeswirtschaftsforum.at

zum Artikel: „Zukunftsvorsorge: VKI contra Helvetia und Wüstenrot”.

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