Die Nachfolgeplanung beginnt schon lange vor der Nachfolge

10.11.2026 – Wenn sie bestmöglich über die Bühne laufen soll, muss die Unternehmensnachfolge rechtzeitig geplant werden. Wer unter Druck verkaufen muss, findet womöglich nicht den am besten passenden Käufer. Und: Das eigene Unternehmen für die spezifischen Anforderungen von Käufern „fit“ zu machen, kann ebenfalls einige Zeit in Anspruch nehmen. – Von Stefan Adams und Marielle Adams.

Die Autoren der Serie:
Stefan Adams (Geschäftsführer
Dr. Adams) und Marielle Adams
(Geschäftsführerin Adams Strategy)

Die eigene Unternehmensnachfolge gehört zu jenen Entscheidungen, die viele Versicherungsmakler möglichst lange aufschieben.

Dabei ist sie für die Zukunft eines Unternehmens ebenso entscheidend wie dessen Gründung.

Wer frühzeitig plant, verschafft sich nicht nur mehr Handlungsspielraum, sondern verbessert auch seine Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Einer der größten Fehler, den ein Unternehmensinhaber machen kann, ist, erst mit 63 seine Nachfolge zu regeln, wenn er mit 65 in Pension gehen möchte.

Das hat zwei Gründe.

1. Der Käuferpool wird kleiner

Erster Grund: Unter Druck zu verkaufen, mindert Ihre Möglichkeiten, einen wirklich passenden Käufer zu finden.

Nach unserer Erfahrung aus rund 500 Transaktionen dauert ein Unternehmensverkaufsprozess im Durchschnitt etwa ein Jahr. Neben der reinen Verkaufsprozesszeit müssen Sie aber auch noch die Übergabezeit einkalkulieren.

Käufer möchten in rund 80 Prozent der Fälle, dass Sie mindestens noch zwei bis drei Jahre an Bord bleiben, um eine reibungslose Übergabe sowohl in Bezug auf das Mitarbeiterteam als auch auf die Kunden und die Beziehungen zu Versicherern gewährleisten zu können.

Auch sogenannte Earn-outs sind nicht unüblich, die sich je nach Verhandlung über zwei bis drei Jahre erstrecken können.

Wenn Sie mit dem Verkaufsprozess aber erst mit 63 beginnen und sich dieser beispielsweise durch langwierige Prüfungsprozesse, wirtschaftliche Unsicherheiten oder eine vorübergehende Zurückhaltung potenzieller Käufer verzögert und zusätzlich eine Übergabezeit von drei Jahren festgelegt wurde, kann es gut passieren, dass Sie erst mit 68 anstatt wie gewünscht mit 65 in Pension gehen können.

2. Das Unternehmen „verkaufsfertig“ zu machen, braucht Zeit

Zweiter Grund: Käufer haben Bedingungen, und ohne frühzeitige Planung wird Ihr Angebot deutlich schlechter ausfallen.

Käufer haben genaue Vorstellungen davon, was und wie sie Maklerbestände und Maklerunternehmen kaufen wollen. Einige Beispiele wären: eine geringe Kundenkonzentration, mehr Sachgeschäft als Lebens- und Krankenversicherungsgeschäft und eine auslagerungsfähige Altersvorsorge.

Das sind alles Dinge, die jeder, wenn ausreichend Zeit vorhanden ist, innerhalb seines Unternehmens organisieren kann. Einer unserer vergangenen Mandanten hat seine Bestandszusammensetzung von 30 Prozent Sachgeschäft und 70 Prozent Leben innerhalb von acht Jahren auf 10 Prozent Leben und 90 Prozent Sach umgestellt.

Wiederkehrendes, stabiles Sachgeschäft wird von Käufern einfach deutlich positiver bewertet und sichert Ihnen auch einen höheren Kaufpreis und damit Ihre Pension.

Auch das Thema Kundenkonzentration lässt sich mit ausreichend Vorlauf entschärfen. Gleiches gilt für die richtige Organisation rund um die Altersvorsorge der Gesellschafter-Geschäftsführer im Unternehmen. Doch wenn Sie nun erst mit 63 beginnen, diese Punkte verändern zu wollen, ist der zeitliche Aspekt Ihr entscheidender Schwachpunkt, der den Kaufpreis und die Angebote deutlich verschlechtern kann.

Exit-Strategie

Die erfolgreiche Nachfolge beginnt nicht mit der Suche nach einem Käufer, sondern mit der strategischen Vorbereitung des eigenen Unternehmens. Wer zehn Jahre vor dem geplanten Ausstieg beginnt, schafft sich die Möglichkeit, aktiv zu gestalten, statt später unter Zeitdruck entscheiden zu müssen.

Genau darum geht es bei einer sogenannten „Exit-Strategie“: die eigene Unternehmensnachfolge frühzeitig als langfristigen, strukturierten Prozess zu planen, um zum gewünschten Zeitpunkt nicht nur verkaufen zu können, sondern auch die bestmöglichen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf geschaffen zu haben.

Lesen Sie demnächst Teil 6 der Serie.

Marielle Adams, Stefan Adams

Die Autoren: Stefan Adams ist Geschäftsführer von Dr. Adams, zu deren Tätigkeitsbereich Unternehmensbewertung und -transaktionen gehören. Marielle Adams ist Geschäftsführerin der auf M&A-Beratung und -Begleitung spezialisierten Adams Strategy.