Wie künstliche Intelligenz das Maklergeschäft verändert

12.10.2026 – Künstliche Intelligenz könne aus Maklerbetrieben datengetriebene und wissensbasierte Hochleistungsorganisationen mit hohem Automatisierungsgrad machen, sagt der Hamburger Professor Florian Elert. Es gebe eine Vielzahl möglicher Anwendungen und Berater können gezielter auf Kunden zugehen. Achten müssen sie aber darauf, dass sich auch das Verhalten der Kunden ändert.

Professor Florian Elert beleuchtete Chancen und Herausforderungen für Berater durch KI (Bild: VJ)

In seiner Keynote beim Asscompact Trendtag ging Florian Elert, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Versicherungen an der Hamburg School of Business Administration, auf Chancen und Herausforderungen der künstlichen Intelligenz (KI) für ungebundene Vermittler ein.

Von einer regelbasierten Prozessautomation führe die Reise über generative KI, bei der Menschen Aufgaben definieren, über KI-Agenten, denen von Menschen nur noch Ziele vorgegeben werden, zu einem vollständig autonomen, agentenbasierten System in der Zukunft.

Dabei werde eine hohe Handlungsfähigkeit der KI bestehen. In einer hybriden Organisation werden auf einzelne Teilaufgaben spezialisierte Agenten komplexe Probleme und Fragestellungen lösen; erst ab einem bestimmten Grad der Unsicherheit werde Arbeit an Menschen delegiert.

Implementierung als Herausforderung

Eingesetzt werden kann KI beispielsweise zur Erfassung des Wissens der Mitarbeiter mittels Power-Interviews, um deren Wissen für die Organisation nutzbar zu machen. Eine „unheimliche Entwicklung“ habe in den letzten drei, vier Jahren auch KI-gestütztes Vertriebstraining genommen.

Der Zugang zu KI sei heute niederschwellig, betont Elert; Herausforderung sei die Implementierung. Notwendig dafür seien sauber erfasste Daten, Integration und Adaptierung sowie die Gewinnung der Mitarbeiter für die Verwendung der KI.

Ziel sei eine „datengetriebene, wissensbasierte Hochleistungsorganisation mit hohem Automatisierungsgrad“.

Vielzahl an möglichen Anwendungen

Für Versicherungsberater ergebe sich eine Vielzahl möglicher Anwendungen. So könne KI Beratungs- und Servicegespräche automatisch dokumentieren und in ein CRM-System überführen. Möglich sei auch die Vorbereitung von Kundengesprächen und die „Hyperpersonalisierung“ von Kundenansprachen.

Neue Möglichkeiten biete KI im Vertriebscontrolling und im Qualitätsmanagement, bei der Personalisierung von Trainingsformaten, der Wissensbereitstellung in Echtzeit am Point of Sale oder beim Matching von Kunden und Serviceberatern.

Im Bereich der Kommunikation nennt Elert Voice Bots für den Self-Service von Kunden, Agenten, die „customized“ mit Kunden in Kontakt treten, oder chatbasierte Antragsstrecken. Ebenso ermögliche KI eine Datenextraktion aus unstrukturierten Dokumenten für das Underwriting.

Weitere Unterstützung biete KI im Bereich der Schadenmeldung und Schadenanlage, bei der Erfassung und Prüfung von Rechnungen. Und natürlich könne KI auch Maklerverwaltungsprogramme unterstützen, beim Abgleich von Anträgen und Polizzen oder der Datenanreicherung für Bestands- und Neukunden helfen.

KI ist bei Maklern bereits angekommen

Im August und September hat Elert eine Studie erstellt, wie heimische Versicherungsmakler mit dem Thema KI umgehen. Demnach würden etwas mehr als 70 Prozent der Befragten in KI eher oder große Chancen sehen, für 14 Prozent stehen eher oder sogar große Risiken im Vordergrund.

Unter jenen, die KI bereits einsetzen, dominieren Themen nahe am Kerngeschäft, so Elert: Der Vergleich von Versicherungsbedingungen, die Beantwortung von Wissensfragen oder Formulierung und Schriftverkehr mit Kunden, Versicherern oder Maklerportalen.

Dass Kunden durch KI informierter sind, sehen rund 22 Prozent; weitere knapp 50 Prozent erwarten dies in Zukunft. Dass KI die Beratung schwieriger macht, sagen 15 Prozent, rund 30 Prozent gehen für die Zukunft davon aus. Nur fünf Prozent sehen derzeit mehr direkte Abschlüsse, für die Zukunft rechnen weitere 43 Prozent damit.

Für den Erfolg eines Maklerbetriebes sei Künstliche Intelligenz aus Sicht der Befragten aber von großer Bedeutung: Rund 22 Prozent erwarten sehr und weitere 26 Prozent eher, dass Makler ohne Einsatz von KI zukünftig aus dem Markt ausscheiden werden.

Wie Makler KI nutzen können und worauf sie achten müssen

Der erfolgreiche Versicherungsvertrieb werde in Zukunft persönlich, digital und KI-unterstützt sein, resümiert Elert. Großes Potenzial biete Vermittlern die Automatisierung der Serviceprozesse und die Verbesserung der Beratungsqualität durch KI.

Vermittler könnten durch KI-Anwendungen deutlich datengetriebener agieren und damit gezielter auf Kunden zugehen. Und weil sich auch die Customer Journey durch KI-Suchmaschinen ändere, müsse der Vermittler prüfen, wie er sichtbar bleibt und sich differenziert.

Schließlich werde es „Agentic Commerce“ – KI-Agenten führen Käufe selbst aus – notwendig machen, dass sich Vermittler Gedanken darüber machen, wie sie Kundenbeziehungen und ihre Rolle in Beratungs- und Kaufentscheidungsprozessen langfristig sichern können.